Headhunter Vertrieb
Gute Fach- und Führungskräfte, Geschäftsführer und Topmanager im Vertrieb sind selten auf dem Arbeitsmarkt und daher entsprechend gesucht. Abhilfe können hierbei Headhunter schaffen, die sich auf den Vertrieb spezialisiert haben.
Sie kennen den Markt, wissen um die Bedürfnisse von Unternehmen und verfügen über Kontakte, so dass sie geeignete Kandidaten identifizieren und an das Unternehmen vermitteln können. Allerdings gibt es deutliche Unterschiede zwischen einem normalen Personalvermittler und einem Headhunter.
Der Headhunter im Vertrieb:
Die deutsche Übersetzung des Wortes Headhunter lautet Kopfjäger und klingt damit einerseits wenig schmeichelhaft und andererseits recht archaisch. Aber diese Übersetzung gibt ziemlich genau wieder, worin die Tätigkeit eines Headhunters besteht, denn er jagt sinnbildlich nach geeigneten und klugen Köpfen.
Lange Zeit wurde daran gezweifelt, ob die Arbeit eines Headhunters seriös ist und tatsächlich bewegten sich Headhunter oft in einer rechtlichen Grauzone. Die professionelle Suche nach Arbeitskräften im Auftrag Dritter stammt aus den USA und ist dort seit den 1950er-Jahren verbreitet. In Deutschland gibt es diese Dienstleistung seit den 1970er-Jahren, wobei hier das Headhunting oft auch als Direktansprache bezeichnet wird.
Da die Bundesanstalt für Arbeit seinerzeit aber das uneingeschränkte Monopol für die Vermittlung von Arbeitskräften besaß, beschränkte sich die Arbeit von Headhuntern nahezu ausschließlich auf die Suche nach Topmanagern, Geschäftsführern und Vorständen. Erst nachdem 1994 das Monopol gelockert wurde und seitdem immer mehr Zeitarbeitsfirmen aufgekommen sind, verschwimmen die Grenzen zwischen Arbeitsvermittlung und Personalberatung zunehmend. Heute gilt die Arbeit von Headhuntern als anerkannte Dienstleistung, wobei Headhunter im Unterschied zu Zeitarbeitsfirmen und allgemeinen Personalberatungen nach wie vor hauptsächlich Fach- und Führungskräfte in höheren Positionen vermitteln.
Inhalt
Die Tätigkeit eines Headhunters im Bereich Vertrieb
Die Tätigkeit eines Headhunters beginnt üblicherweise damit, dass sich ein Unternehmen meldet, das eine Stelle zu besetzen hat. Gleichzeitig informiert das Unternehmen den Headhunter darüber, welche Aufgaben der künftige Mitarbeiter übernehmen soll und welche Qualifikationen er dafür benötigt. Die Aufgabe des Headhunters besteht nun darin, geeignete Kandidaten zu identifizieren und sie an das Unternehmen zu vermitteln. Dazu greift der Headhunter auf seine eigenen Kontakte zurück, nicht selten erhält er aber auch den Auftrag, gezielt einen bestimmten Mitarbeiter eines anderen Unternehmens abzuwerben.
Insofern kann die Kontaktaufnahme des Headhunters völlig überraschend erfolgen, sich für den Kontaktierten aber überaus lohnen. Ein wichtiger Punkt in der Strategie des Headhunters ist dabei aber die Diskretion.
So wird er dem Mitarbeiter zwar die Stelle präsentieren und versuchen, ihn abzuwerben, aber den Namen seines Auftraggebers wird er erst sehr viel später nennen. Diskretion ist aber auch für den Kontaktierten wichtig, denn sein aktueller Arbeitgeber sollte besser nichts von den Abwerbeversuchen erfahren.
Für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb, die früher oder später den Arbeitgeber wechseln möchten, kann es sich ebenfalls lohnen, sich mit einem Headhunter in Verbindung zu setzen. Der Headhunter wird das Bewerberprofil in seine Datenbank aufnehmen und bei Bedarf auf diesen Kontakt zurückgreifen.
Strategie und Konzept eines Headhunters mit Schwerpunkt Vertrieb
Die Aufgabe des Headhunters besteht darin, eine Fach- oder Führungskraft zu vermitteln, die den aktuellen Bedarf des Unternehmens deckt. Dazu muss der Headhunter einerseits das Unternehmen und die Branche kennen und verstehen, also wissen, welche fachlichen und persönlichen Kompetenzen gefragt sind.
Andererseits muss er eine gute Menschenkenntnis und ein gutes Gespür für die Beurteilung und Einschätzung von Kandidaten mitbringen. Eine Herausforderung für den Headhunter besteht darin, möglichst viel über potenzielle Kandidaten herauszufinden, ihnen die neue Position schmackhaft zu machen, geschickt mit ihnen zu verhandeln, gleichzeitig aber nicht zu viel zu verraten. So ist Diskretion eine der maßgeblichen Kriterien, sowohl aus Sicht des Kandidaten als auch aus Sicht des suchenden Unternehmens.
Ein weiterer wichtiger Punkt in der Anleitung ist Hartnäckigkeit, denn nicht jeder Kandidat ist sofort begeistert und nicht jede Führungskraft ist einfach so zu einem Wechsel bereit. Wenn es darum geht, geeignete Kandidaten aufzuspüren, nutzen Headhunter viele unterschiedliche Methoden.
Neben ihren eigenen Datenbanken, Jobbörsen und Zeitungen stöbern Headhunter in Newsgroups, Diskussionsforen, Business-Netzwerken oder auf den Homepages von Universitäten und Unternehmen. Außerdem rufen sie Dozenten gefragter Fächer an und knüpfen Kontakte mit dem Topmanagement und dem Vorstand großer Unternehmen. Letztlich besteht das Konzept also darin, ein umfangreiches und qualitativ hochwertiges Netzwerk aufzubauen. War die Vermittlung erfolgreich, erhält der Headhunter ein Honorar.
Dieses entspricht einem bestimmten Prozentsatz des Jahresgehalts, das der vermittelte Kandidat erhält, und nachdem die Gehälter in den Führungspositionen im Vertrieb sehr hoch sind, fällt auch das Honorar des Headhunters mit Schwerpunkt Vertrieb entsprechend großzügig aus.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Headhunter Vertrieb
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