Vertriebsziel Rechner – Leadbedarf und Aktivitäten berechnen
Ein ambitioniertes Umsatzziel kann motivieren. Gleichzeitig stellt sich schnell die entscheidende Frage: Was muss der Vertrieb konkret tun, damit aus diesem Ziel tatsächlich erreichbare Abschlüsse werden?
Der Vertriebsziel Rechner übersetzt Ihren gewünschten Umsatz deshalb in klare Aktivitätsgrößen wie notwendige Angebote, Verkaufsgespräche, qualifizierte Leads und Erstkontakte. So erkennen Sie auf einen Blick, ob Ihre aktuelle Vertriebsleistung zum Ziel passt, wo Engpässe entstehen könnten und welchen Unterschied schon kleine Verbesserungen bei den Conversion Rates machen können:
Kostenloser Rechner für Vertriebsplanung und Sales-Ziele
Vertriebsziel Rechner – Leadbedarf und Aktivitäten berechnen
Ein Umsatzziel allein sagt noch nicht, was Ihr Vertrieb konkret dafür leisten muss. Dieser Rechner plant deshalb rückwärts vom gewünschten Umsatz bis zu den erforderlichen Abschlüssen, Angeboten, Verkaufsgesprächen, qualifizierten Leads und Erstkontakten. So wird aus einem abstrakten Vertriebsziel ein nachvollziehbarer Aktivitätsplan für das gesamte Team und den einzelnen Vertriebsmitarbeiter.
So funktioniert die Vertriebszielplanung
- Umsatzziel festlegen Tragen Sie Zielumsatz, bereits gesicherten Umsatz, durchschnittlichen Auftragswert und einen optionalen Sicherheitspuffer ein.
- Conversion Rates eintragen Hinterlegen Sie Ihre Quoten vom Erstkontakt über Lead, Gespräch und Angebot bis zum Abschluss.
- Kapazität des Vertriebsteams angeben Teamgröße, Planungszeitraum und verfügbare Verkaufstage machen aus dem Gesamtziel konkrete Tages- und Mitarbeiterziele.
- Verbesserung simulieren Vergleichen Sie die aktuelle Abschlussquote mit einer möglichen verbesserten Quote und erkennen Sie den eingesparten Aktivitätsbedarf.
Umsatzziel, Leadbedarf und Vertriebsaktivitäten berechnen
Die voreingestellten Werte bilden eine vollständige Beispielrechnung ab. Ersetzen Sie die Zahlen durch Ihre eigenen Planwerte. Geldbeträge werden netto betrachtet. Conversion Rates beziehen sich jeweils auf die direkt vorhergehende Stufe des Vertriebsprozesses.
Die Berechnung erfolgt lokal in Ihrem Browser. Es werden keine Vertriebs- oder Unternehmensdaten an externe Dienste übertragen.
Ihre Vertriebsziel-Auswertung
Die folgenden Werte zeigen zunächst die statische Beispielrechnung. Bei eigenen Eingaben werden ausschließlich die bereits vorhandenen Ergebnisfelder aktualisiert.
Noch benötigter Umsatz
Differenz zwischen Umsatzziel und bereits gesichertem Umsatz.
Planumsatz inklusive Sicherheitspuffer
Noch zu erzielender Umsatz einschließlich des gewählten Planungspuffers.
Notwendige Abschlüsse
Auf ganze gewonnene Aufträge aufgerundeter Bedarf.
Notwendige qualifizierte Leads
Benötigte qualifizierte Leads auf Basis der eingegebenen Conversion Rates.
Notwendige Erstkontakte
Erforderlicher Ausgangspunkt des Vertriebsfunnels im Beispiel.
Erstkontakte pro Mitarbeiter und Arbeitstag
Durchschnittlicher Kontaktbedarf bei gleichmäßiger Verteilung auf das Team.
Vom Erstkontakt bis zum Umsatzziel
- Erstkontakte Ausgangspunkt auf Basis einer Qualifizierungsquote von 40 %.
- Qualifizierte Leads Interessenten, die die definierten Voraussetzungen für die weitere Bearbeitung erfüllen.
- Verkaufsgespräche Erforderliche qualifizierte Termine beziehungsweise Verkaufsgespräche.
- Angebote Benötigte konkrete Angebote vor Anwendung der Abschlussquote.
- Gewonnene Aufträge Auf ganze Deals aufgerundete Anzahl notwendiger Abschlüsse.
Detaillierte Vertriebskennzahlen
- Bereits erreichte Zielquote
- Anteil des Umsatzziels, der durch den bereits gesicherten Umsatz abgedeckt ist.
- Sicherheitsreserve
- Zusätzlicher Planumsatz durch den eingestellten Sicherheitspuffer.
- Rechnerischer Umsatz aus den notwendigen Abschlüssen
- 27 Abschlüsse zu durchschnittlich 25.000 € Auftragswert.
- Notwendige Angebote
- Berechnet aus 27 benötigten Abschlüssen und 18 % Angebot-zu-Abschluss-Quote.
- Notwendige Verkaufsgespräche
- Erforderliche Gespräche bei einer Gespräch-zu-Angebot-Quote von 60 %.
- Notwendige qualifizierte Leads
- Erforderlicher Leadbestand bei einer Lead-zu-Gespräch-Quote von 50 %.
- Notwendige Erstkontakte
- Benötigte Ausgangsmenge bei 40 % Erstkontakt-zu-Lead-Quote.
- Erforderliches Pipeline- und Angebotsvolumen
- Anzahl notwendiger Angebote multipliziert mit dem durchschnittlichen Auftragswert.
- Erforderliche Pipeline-Abdeckung
- Verhältnis des benötigten Angebotsvolumens zum noch benötigten Umsatz inklusive Sicherheitspuffer.
- Qualifizierte Leads pro Monat
- Durchschnittlicher Leadbedarf über den gewählten Planungszeitraum von sechs Monaten.
- Qualifizierte Leads pro Verkaufswoche
- Berechnet auf Basis der verfügbaren Verkaufstage und einer Fünf-Tage-Verkaufswoche.
- Erstkontakte pro Arbeitstag im gesamten Team
- Durchschnittlicher täglicher Kontaktbedarf des Vertriebsteams über den Planungszeitraum.
- Qualifizierte Leads pro Mitarbeiter und Arbeitstag
- Durchschnittlicher täglicher Leadbedarf je Vertriebsmitarbeiter.
- Angebote pro Mitarbeiter und Monat
- Durchschnittlicher Angebotsbedarf je Mitarbeiter und Monat.
Was passiert bei einer besseren Abschlussquote?
In der Beispielrechnung steigt die Quote von Angebot zu Abschluss von 18 % auf 22 %. Umsatzziel, Auftragswert und alle vorgelagerten Conversion Rates bleiben unverändert. Dadurch lässt sich erkennen, welchen operativen Effekt bereits eine vergleichsweise kleine Verbesserung am Ende des Sales Funnels haben kann.
Aktuelle Abschlussquote
Aktuelle Planungsgrundlage für Angebote und vorgelagerte Aktivitäten.
Alternative Abschlussquote
Angenommene verbesserte Quote für die Was-wäre-wenn-Analyse.
- Weniger notwendige Angebote
- Statt 150 wären rechnerisch nur noch 123 Angebote erforderlich.
- Weniger notwendige Verkaufsgespräche
- Der Gesprächsbedarf sinkt im Beispiel von 250 auf 205.
- Weniger notwendige qualifizierte Leads
- Der notwendige Leadbedarf sinkt im Beispiel von 500 auf 410.
- Weniger notwendige Erstkontakte
- Statt 1.250 wären bei gleicher vorgelagerter Funnel-Qualität rund 1.025 Erstkontakte erforderlich.
- Abschlüsse bei unverändertem bisherigen Kontaktvolumen
- Bei unverändert 1.250 Erstkontakten und 22 % Abschlussquote ergeben sich rechnerisch rund sechs zusätzliche Abschlüsse.
- Zusätzliches Umsatzpotenzial bei gleichem Kontaktvolumen
- Sechs zusätzliche Abschlüsse multipliziert mit 25.000 € durchschnittlichem Auftragswert.
Schlechteres, aktuelles und besseres Conversion-Szenario
Vertriebsplanung sollte nicht nur auf einem einzigen Idealwert beruhen. Deshalb vergleicht der Rechner zusätzlich drei Szenarien. Das vorsichtige Szenario reduziert alle vier Conversion Rates relativ um 15 %, das aktuelle Szenario verwendet Ihre eingegebenen Werte und das bessere Szenario erhöht die Conversion Rates relativ um 15 %. Werte können dabei niemals über 100 % steigen.
| Szenario | Erstkontakte | Qualifizierte Leads | Angebote | Pipeline-/Angebotsvolumen |
|---|---|---|---|---|
| Vorsichtig −15 % | ||||
| Aktuelle Quoten | ||||
| Besser +15 % |
Beispiel: Wie viele Leads braucht der Vertrieb für 1 Million Euro Umsatz?
Ein Vertriebsteam plant innerhalb von sechs Monaten einen Netto-Umsatz von 1.000.000 €. Davon sind bereits 400.000 € gesichert. Der durchschnittliche Auftragswert beträgt 25.000 €. Für den noch offenen Umsatz wird zusätzlich ein Sicherheitspuffer von 10 % eingeplant.
Bei vier Vertriebsmitarbeitern und jeweils 110 verfügbaren Verkaufstagen entsprechen 1.250 Erstkontakte durchschnittlich rund 2,84 Kontakten je Mitarbeiter und Arbeitstag. Damit wird aus dem Umsatzziel eine konkrete und im Arbeitsalltag überprüfbare Aktivitätsgröße.
Berechnungslogik und Formeln des Vertriebsziel Rechners
Der Rechner verwendet eine rückwärts gerichtete Funnel-Berechnung. Weil Vertriebsaktivitäten in der Praxis nicht in Bruchteilen durchgeführt werden können, werden benötigte Abschlüsse, Angebote, Gespräche, Leads und Erstkontakte jeweils auf die nächste ganze Einheit aufgerundet.
1. Noch benötigter Umsatz
Umsatzziel − bereits gesicherter Umsatz
Im Beispiel fehlen von 1.000.000 € Zielumsatz nach 400.000 € gesichertem Umsatz noch 600.000 €.
2. Umsatzbedarf inklusive Sicherheitspuffer
noch benötigter Umsatz × (1 + Sicherheitspuffer)
Mit 10 % Puffer werden aus 600.000 € rechnerisch 660.000 € Planbedarf.
3. Notwendige Abschlüsse
Planumsatz ÷ durchschnittlicher Auftragswert
Das Ergebnis wird auf ganze Aufträge aufgerundet. 660.000 € bei 25.000 € je Auftrag ergeben deshalb 27 notwendige Abschlüsse.
4. Notwendige Angebote
notwendige Abschlüsse ÷ Angebot-zu-Abschluss-Quote
Bei 27 Abschlüssen und 18 % Abschlussquote werden 150 Angebote benötigt.
5. Notwendige Verkaufsgespräche
notwendige Angebote ÷ Gespräch-zu-Angebot-Quote
Bei einer Quote von 60 % ergeben sich aus 150 benötigten Angeboten 250 notwendige Verkaufsgespräche.
6. Notwendige qualifizierte Leads
notwendige Verkaufsgespräche ÷ Lead-zu-Gespräch-Quote
Bei 50 % Conversion werden für 250 Verkaufsgespräche 500 qualifizierte Leads benötigt.
7. Notwendige Erstkontakte
qualifizierte Leads ÷ Erstkontakt-zu-Lead-Quote
Bei 40 % Qualifizierungsquote entstehen aus 1.250 Erstkontakten rechnerisch 500 qualifizierte Leads.
8. Erforderliches Pipeline- und Angebotsvolumen
notwendige Angebote × durchschnittlicher Auftragswert
Das Ergebnis beschreibt in diesem Rechner das benötigte monetäre Volumen der Angebotsstufe und nicht den Wert sämtlicher frühen Leads.
9. Aktivität pro Vertriebsmitarbeiter
Gesamtaktivität ÷ Teamgröße ÷ verfügbare Verkaufstage
So lässt sich der Gesamtbedarf auf einen durchschnittlichen Tageswert pro Mitarbeiter herunterbrechen.
Was die Ergebnisse für Ihre Vertriebssteuerung bedeuten
Häufige Fragen zum Vertriebsziel Rechner
Wie berechne ich, wie viele Leads ich für mein Umsatzziel brauche?
Zunächst wird aus dem noch benötigten Umsatz und dem durchschnittlichen Auftragswert die Zahl notwendiger Abschlüsse ermittelt. Anschließend rechnet der Vertriebsziel Rechner über Abschlussquote, Angebotsquote und Gesprächsquote rückwärts bis zur benötigten Zahl qualifizierter Leads.
Warum reicht die Abschlussquote allein für die Vertriebsplanung nicht aus?
Eine Abschlussquote beschreibt nur eine einzelne Stufe. Für die operative Planung muss zusätzlich bekannt sein, wie viele Gespräche zu Angeboten führen, wie viele Leads zu Gesprächen werden und wie viele Erstkontakte überhaupt qualifizierte Leads erzeugen.
Was ist der Unterschied zum Sales Pipeline Rechner?
Ein klassischer Pipeline-Rechner schätzt, welches Umsatzpotenzial aus einer vorhandenen Pipeline entstehen kann. Dieser Vertriebsziel Rechner arbeitet in die entgegengesetzte Richtung: Er startet mit dem gewünschten Umsatz und berechnet daraus die erforderlichen Vertriebsaktivitäten.
Was bedeutet qualifizierter Lead in diesem Rechner?
Ein qualifizierter Lead ist ein Interessent, der die von Ihrem Unternehmen festgelegten Mindestkriterien für eine weitere Vertriebsbearbeitung erfüllt. Welche Kriterien gelten, hängt beispielsweise von Bedarf, Budget, Zielgruppe, Entscheidungsbefugnis oder Kaufzeitpunkt ab.
Warum werden notwendige Aktivitäten auf ganze Zahlen aufgerundet?
Ein Vertrieb kann keinen Bruchteil eines Angebots oder Abschlusses durchführen. Deshalb rundet der Rechner jede benötigte Funnel-Stufe nach oben. Dadurch ist die Planung konservativer und praktisch nutzbarer.
Was ist das erforderliche Pipeline-Volumen?
Der Rechner versteht darunter das monetäre Volumen der benötigten Angebote. Es wird aus der Anzahl notwendiger Angebote und dem durchschnittlichen Auftragswert berechnet. Frühe, noch nicht qualifizierte Kontakte werden dabei nicht als monetäre Pipeline bewertet.
Wie sinnvoll ist ein Sicherheitspuffer beim Umsatzziel?
Ein Sicherheitspuffer kann sinnvoll sein, wenn Deals verschoben werden, Auftragswerte schwanken oder nicht jeder erwartete Umsatz im geplanten Zeitraum realisiert wird. Der Rechner wendet den Puffer nur auf den noch offenen Umsatz an und nicht auf bereits gesicherte Umsätze.
Was bringt die Was-wäre-wenn-Analyse?
Sie zeigt, wie sich eine veränderte Angebot-zu-Abschluss-Quote auf Angebote, Gespräche, Leads und Erstkontakte auswirkt. Damit lässt sich abschätzen, ob beispielsweise bessere Qualifizierung, Angebotsqualität oder Verhandlungsführung einen größeren Hebel besitzt als eine reine Erhöhung des Akquisevolumens.
Kann ich den Rechner für B2B- und B2C-Vertrieb verwenden?
Ja. Entscheidend ist, dass die eingegebenen Conversion Rates und Auftragswerte zum jeweiligen Vertriebsmodell passen. Bei sehr kurzen B2C-Prozessen können einzelne Funnel-Stufen zusammenfallen, während komplexe B2B-Verkäufe zusätzliche Stufen enthalten können.
Datenschutz und lokale Berechnung
Hinweis zur Nutzung der Vertriebsplanung
Die berechneten Werte sind Planungs- und Orientierungsgrößen. Reale Vertriebsprozesse können durch saisonale Effekte, unterschiedliche Leadquellen, schwankende Auftragswerte, längere Entscheidungszyklen, Kapazitätsengpässe oder Veränderungen der Conversion Rates abweichen. Nutzen Sie die Ergebnisse deshalb als strukturierte Grundlage für Vertriebsziele und Kapazitätsplanung und gleichen Sie die Annahmen regelmäßig mit Ihren tatsächlichen Vertriebskennzahlen ab.
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