Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget
Die Folgen der Finanz- und Wirtschaftskrise, die noch immer nicht ausgestandene Euro-Krise und die insgesamt doch eher unsicheren Zukunftsaussichten lassen Unternehmen zögerlich werden, wenn es um Investitionen geht. Von diesem vorsichtigen Verhalten ist häufig auch der Vertrieb betroffen und so bekommen Vertriebsmitarbeiter zunehmend häufig zu hören, dass derzeit nur ein begrenztes Budget zur Verfügung steht.
Aber ob der Vertrieb erfolgreich ist oder nicht, hängt nicht ausschließlich mit der Größe des Etats zusammen. Auch ein kleines Budget kann völlig ausreichen, wenn es sinnvoll genutzt wird. Zudem sollten Vertriebsmitarbeiter immer im Hinterkopf behalten, dass letztlich jeder Kundenkontakt auch ein Stück Werbung ist.
Jeder Verkauf, jede Anfrage, jede Lieferung und sogar jede Reklamation bieten die Chance, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und damit gute Werbung für das Unternehmen zu machen.
Aber was heißt das nun für die Praxis?
Hier einige Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget in der Übersicht:
Inhalt
Kundenkontakte pflegen und ausbauen.
Gerade in Zeiten, in denen Kunden zurückhaltend agieren und sich sehr genau überlegen, ob sie einen Kauf sofort tätigen oder nicht doch lieber noch ein wenig abwarten sollten, ist es wichtig, Kontakte zu pflegen. Dabei steht bei solchen Kontaktaufnahmen nicht unbedingt im Vordergrund, möglichst ein Geschäft abzuschließen.
Es geht vielmehr darum, einerseits in Erinnerung zu bleiben und sich andererseits in eine solide Ausgangssituation zu bringen, wenn die Zeit für einen Kauf gekommen ist. Als hilfreich in diesem Zusammenhang erweist es sich, mit Was-wäre-wenn-Fragen zu arbeiten. Das bedeutet, der jeweilige Vertriebsmitarbeiter sollte beispielsweise erfragen, in was der Kunde aktuell investieren würde, wenn er könnte wie er wollte, welche Investitionen derzeit die höchste Priorität haben oder welcher Bedarf in absehbarer Zukunft gedeckt werden muss.
Durch solche Fragen kann der Vertriebsmitarbeiter in Erfahrung bringen, was aus Kundensicht momentan von Bedeutung ist. Gleichzeitig kann er die Gelegenheit nutzen, um zusammen mit dem Kunden schon jetzt mögliche Lösungen für die Zukunft auszuarbeiten.
Wichtig ist aber, dass sich der Kunde nicht unter Druck gesetzt fühlt. Es geht vielmehr darum, dem Kunden zwar ein Angebot zu machen, gleichzeitig aber zu signalisieren, dass durchaus Verständnis für die Zurückhaltung in der jetzigen Situation besteht.
Flauten für Weiterbildungen nutzen.
Zeigt die Auftragslage eine eher rückläufige Tendenz und reicht das Werbebudget für umfangreiche Aktivitäten nicht aus, lässt sich die Zeit, in der die Vertriebsmitarbeiter etwas weniger zu tun und damit etwas mehr Luft haben, hervorragend für Weiterbildungen nutzen.
Dabei muss es sich bei den Weiterbildungen aber gar nicht unbedingt um kostenintensive Schulungen oder Coachings durch externe Fachleute handeln. Stattdessen können erfahrene Vertriebsmitarbeiter Schulungen durchführen, in denen wichtige Punkte besprochen, Pläne für die Zukunft ausgearbeitet und das Wissen um bestehende Standards, Verkaufstechniken oder den Umgang mit Leitfäden aufgefrischt wird.
Solche Schulungen, die zugleich auch ein wenig den Charakter von Meetings haben, wirken sich positiv auf das Teamgefühl und die Motivation aus. Außerdem bieten sie gerade für weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich den einen oder anderen Trick anzueignen und Fragen zu klären, für die im normalen Geschäftsbetrieb oft keine oder nur wenig Zeit bleibt.
Interessant kann es insbesondere im B2B-Bereich aber auch sein, Kunden zu Workshops einzuladen und gemeinsam zu erarbeiten, wo Bedarf besteht, wo es Verbesserungspotenzial gibt und was auch künftig unbedingt beibehalten werden sollte.
Auf ein einheitliches Erscheinungsbild achten.
Wenn es darum geht, die eigenen Produkte oder Leistungen zu bewerben, denken die meisten sofort an Werbespots in Radio und Fernsehen, Anzeigen in der Zeitung, große Werbeplakate in der Innenstadt, Werbung im Internet oder Werbeaktionen in der Fußgängerzone. Die meisten dieser Aktivitäten können die Verkaufszahlen zweifelsohne erhöhen, verursachen aber auch entsprechende Kosten.
Dabei gibt es durchaus Werbung, die mindestens genauso effektiv ist und überhaupt nichts kostet. So können ein freundliches Lächeln bei der Begrüßung eines Kunden, ein höfliches und zuvorkommendes Verhalten bei der Bearbeitung einer Reklamation, ein einladend eingerichteter Verkaufsraum oder ein sauberer und gepflegter Parkplatz vor dem Firmengebäude ein wirkungsvolleres Aushängeschild sein und deutlich besser in Erinnerung bleiben als jede Anzeigenkampagne.
In anderen Worten ausgedrückt bedeutet das, dass Werbung schon im Kleinen anfängt. Jeder Kundenkontakt ist eine Gelegenheit, um sich zu präsentieren und den Kunden durch gute Leistungen zu überzeugen. Aber nicht nur das Auftreten und der Service sind letztlich Werbemaßnahmen. Auch ein einheitliches Erscheinungsbild kann ein wertvolles Werbeelement sein und muss dabei nicht viel kosten.
So ist es beispielsweise bei Drucksachen mithilfe des Firmenlogos recht einfach, für ein stimmiges Gesamtbild zu sorgen. Das Firmenlogo sollte aber nicht nur auf dem Briefpapier für Schreiben und Faxe zu sehen sein, sondern auch in die E-Mails integriert werden und auf den Visitenkarten der Vertriebsmitarbeiter auftauchen.
Gezielt werben.
Je begrenzter das Werbebudget ist, desto effektiver muss es genutzt werden. Für die Praxis heißt das, dass die Maßnahmen und Aktivitäten möglichst wirkungsvoll sein und die Streuverluste gleichzeitig möglichst gering ausfallen sollten. Um dies zu erreichen, gehört zu den Grundvoraussetzungen, dass die Zielgruppe genau definiert und gezielt angesprochen wird.
Letztlich geht es dabei darum, dass die Aktivitäten in erster Linie solche Personen ansprechen sollen, die als Kunden auch tatsächlich in Frage kommen. Um die Zielgruppe zu definieren, können verschiedene Kriterien zugrunde gelegt werden, beispielsweise das Alter, das Einkommen, das soziale Umfeld oder die geographische Lage. Junge Kunden stellen andere Anforderungen und haben andere Bedürfnisse als ältere Kunden, bei Familien mit kleinen Kindern liegen die Schwerpunkte anders als bei Singles.
Billigprodukte und Luxusartikel finden nur in Ausnahmefällen die gleichen Abnehmer und beispielsweise Boote dürften sich in Küstennähe vermutlich besser verkaufen lassen als Skier. Um nicht unnötig Zeit und Geld zu investieren, sollte sich der Vertrieb also in erster Linie um die Hauptzielgruppen kümmern. Gelingt es, die Umsatzzahlen zu stabilisieren und die definierten Ziele zu erreichen, können die Vertriebsaktivitäten schrittweise auch wieder auf Randbereiche ausgeweitet werden.
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