Autor: Autoren Profil:

Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget

Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget

Die Folgen der Finanz- und Wirtschaftskrise, die noch immer nicht ausgestandene Euro-Krise und die insgesamt doch eher unsicheren Zukunftsaussichten lassen Unternehmen zögerlich werden, wenn es um Investitionen geht. Von diesem vorsichtigen Verhalten ist häufig auch der Vertrieb betroffen und so bekommen Vertriebsmitarbeiter zunehmend häufig zu hören, dass derzeit nur ein begrenztes Budget zur Verfügung steht.

Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget weiterlesen

Mehr Themen:

  1. Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Bewährte Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Beim Kunden den Wunsch zu wecken, das vorgestellte Produkt mit all seinen Stärken und Vorteilen haben zu wollen, ist ein wesentlicher Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. So wird es Vertriebsmitarbeitern in Verkaufsschulungen zumindest immer wieder erklärt. Was in der Theorie einfach und vor allem...
  2. Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Für die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes gehört Inbound, das auch passives Telefonieren genannt wird, zum Arbeitsalltag. Inbound bedeutet, dass der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von Kunden, Geschäftspartnern und anderen angerufen wird. Er ruft also nicht selbst irgendwo an, sondern nimmt die Anrufe von potenziellen oder bestehenden Kunden und...
  3. Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft. Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer...
  4. Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen 5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es...
  5. Infos und Tipps zum After-Sales-Management Infos und Tipps zum After-Sales-Management Der Begriff After-Sales-Management steht für alle die Maßnahmen, die im Anschluss an einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durchgeführt werden. Dabei geht es im Wesentlichen darum, den Kunden durch gezielte Aktivitäten in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, um ihn dadurch einerseits zu weiteren und zusätzlichen Käufen anzuregen und um...
  6. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...

Infos und Tipps zum After-Sales-Management

Infos und Tipps zum After-Sales-Management

Der Begriff After-Sales-Management steht für alle die Maßnahmen, die im Anschluss an einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durchgeführt werden. Dabei geht es im Wesentlichen darum, den Kunden durch gezielte Aktivitäten in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, um ihn dadurch einerseits zu weiteren und zusätzlichen Käufen anzuregen und um andererseits die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Kunden langfristig an das Unternehmen, die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung zu binden.

Infos und Tipps zum After-Sales-Management weiterlesen

Mehr Themen:

  1. Sales Pipeline Management Anzeige Sales Pipeline Management Stagnierende Umsätze, rückläufige Absatzquoten und eine sinkende Qualität bei den Leads deuten darauf hin, dass das Sales Pipeline Management nicht richtig funktioniert. Doch wer die Unternehmensziele erreichen will, braucht einen effektiven Verkaufstrichter....
  2. After Sales Service Definition After Sales Service Definition  Mit einem Vertragsabschluss ist es nicht getan. Stattdessen gilt es, den Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden und zu Folgekäufen anzuregen. An dieser Stelle kommt der After Sales Service ins Spiel....
  3. Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget Die Folgen der Finanz- und Wirtschaftskrise, die noch immer nicht ausgestandene Euro-Krise und die insgesamt doch eher unsicheren Zukunftsaussichten lassen Unternehmen zögerlich werden, wenn es um Investitionen geht. Von diesem vorsichtigen Verhalten ist häufig auch der Vertrieb betroffen und so bekommen Vertriebsmitarbeiter...
  4. Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps  Der Vertrieb eines Unternehmens gliedert sich üblicherweise in den Außen- und den Innendienst. Während der Außendienst für den direkten Kundenkontakt zuständig ist, agiert der Innendienst eher im Hintergrund. Doch auch der Vertriebsinnendienst kann sich aktiv am Verkauf beteiligen....
  5. CRM Customer Relationship Management – wichtige Merkmale Die wichtigsten Merkmale von einem erfolgreichen Customer Relationship Management (CRM) Ein entscheidender Faktor für den wirtschaftlichen und geschäftlichen Erfolg eines Unternehmens ist die Kundenzufriedenheit. Schließlich ist es der Kunde, der entscheidet, wie, wo und wofür er sein Geld verwendet. Nur wenn der Kunde von dem Angebot eines Unternehmens überzeugt ist,...
  6. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...

Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen

Erfolgreicher verkaufen: Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen

Damit der Vertrieb erfolgreich arbeiten und insbesondere die Umsatzziele erreichen kann, wird im Vorfeld üblicherweise ausgiebig an der Strategie gefeilt. Dabei geht es dann unter anderem darum, die Märkte zu analysieren, Zielgruppen zu definieren, Vertriebswege und Verkaufsaktivitäten festzulegen und Angebote auf den Weg zu bringen, die den Kunden einen Mehrwert bieten und ihren Wünschen und Bedürfnissen gerecht werden.

Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen weiterlesen

Mehr Themen:

  1. Die Kaufbereitschaft eines Kunden zu erkennen Infos und Tipps, um die Kaufbereitschaft eines Kunden zu erkennen Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind gut vorbereitet, wenn sie in ein Verkaufsgespräch gehen. Sie haben Informationen über den Kunden zusammengetragen, kennen das eigene Angebot in- und auswendig, sind ihre Präsentation in Gedanken mehrfach durchgegangen und wissen, wie sie auf Einwände und...
  2. Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Bewährte Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Beim Kunden den Wunsch zu wecken, das vorgestellte Produkt mit all seinen Stärken und Vorteilen haben zu wollen, ist ein wesentlicher Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. So wird es Vertriebsmitarbeitern in Verkaufsschulungen zumindest immer wieder erklärt. Was in der Theorie einfach und vor allem...
  3. Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Das Hoffen auf bessere Zeiten ist keine Basis für eine erfolgreiche Strategie und Unsicherheit macht mehr Umsatz zunichte, als es die größte Wirtschaftskrise jemals könnte. Damit ein Unternehmen gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen kann, muss die Energie in einen selbstbewussten Vertrieb fließen. Dazu...
  4. Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen 5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es...
  5. Tipps – Vertrieb über den eigenen Onlineshop Tipps für den Vertrieb über den eigenen Onlineshop Während es für große Unternehmen längst selbstverständlich ist, ihre Produkte oder Dienstleistungen auch online zu vertreiben, konzentrieren sich viele kleine und mittelständische Betriebe noch immer hauptsächlich auf die klassischen Vertriebswege. Dabei sprechen die Zahlen eine recht deutliche Sprache....
  6. Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Ein Vertriebsleiter trägt große Verantwortung. Schließlich ist es seine Abteilung, die für die Umsätze des Unternehmens zuständig ist und damit letztlich auch darüber entscheidet, wie erfolgreich das Unternehmen am Markt agieren kann. Deshalb reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsleiter seine Mannschaft nur führt,...

Vertrieb Tipps – diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung

Tipps für den Vertrieb: auch diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung

Wenn die Vertriebsstrategie entwickelt und die Vertriebsaktivitäten konkret geplant werden, wird üblicherweise versucht, möglichst alle relevanten Faktoren zu berücksichtigen.

So wird unter anderem die Zielgruppe ermittelt und die Marktsituation analysiert, es werden Wege ausgewählt und eingerichtet, über die potenzielle Kunden erreicht werden können, Verkaufstaktiken werden geschult und es werden die Argumente zusammengetragen, die das Produkt optimal beschreiben, seine Vorzüge betonen und den Kunden von einem Kauf überzeugen.

Vertrieb Tipps – diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung weiterlesen

Mehr Themen:

  1. 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen Die persönliche Beratung vor Ort und der Kontakt zu einem realen Ansprechpartner sind zweifelsohne wichtig. Das gilt vor allem bei komplexen Produkten, maßgeschneiderten Lösungen und Angeboten im oberen Preissegment. Doch auch das Online-Geschäft gewinnt zunehmend an Bedeutung. Um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu...
  2. Tipps – Vertrieb über den eigenen Onlineshop Tipps für den Vertrieb über den eigenen Onlineshop Während es für große Unternehmen längst selbstverständlich ist, ihre Produkte oder Dienstleistungen auch online zu vertreiben, konzentrieren sich viele kleine und mittelständische Betriebe noch immer hauptsächlich auf die klassischen Vertriebswege. Dabei sprechen die Zahlen eine recht deutliche Sprache....
  3. 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen In Verkaufsgesprächen kommt es regelmäßig vor, dass Kunden ablehnende Aussagen machen. Tatsächlich ist es eher die Ausnahme, dass Kunden sofort begeistert zustimmen und den Vertrag ohne weitere Rückfragen, Gegenargumente oder Verhandlungen unterschreiben. Hinzu kommt, dass ein „Nein“ oder „Ich denke eher...
  4. Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps   Ein eigener Internetauftritt gehört bei vielen Unternehmen längst zum Standard. Immerhin bietet die eigene Webseite nicht nur eine ideale Möglichkeit, um potenziellen Kunden zahlreiche Informationen über das Unternehmen und sein Angebot zur Verfügung zu stellen. Genauso ist die eigene Homepage eine Kommunikationsplattform, die einen...
  5. 8 Faktoren bei der Entscheidung für einen Geschäftspartner 8 Faktoren bei der Entscheidung für einen Geschäftspartner Wer vor der Gründung eines Unternehmens steht, muss für sich entscheiden, ob er alleine durchstarten will oder ob er von Anfang an auf einen Partner setzt. Doch auch wenn ein Unternehmen schon besteht, stellt sich mitunter die Frage, ob das Unternehmen alleine...
  6. Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen 5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es...

Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar?

Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar?

In Stellenanzeigen und Anforderungsprofilen für Vertriebsmitarbeiter tauchen immer wieder einige Schlüsselbegriffe auf. So wünscht sich die Vertriebsabteilung Mitarbeiter, die beispielsweise Durchsetzungsvermögen mitbringen, unternehmerisch denken, kunden- und serviceorientiert auftreten, den sicheren Umgang mit der Sprache beherrschen und über Verhandlungsgeschick verfügen.

Steht nun die Bewerberauswahl ins Haus, ist es durchaus nachvollziehbar, wenn die Vertriebsabteilung bereit ist, Kompromisse einzugehen oder kleinere Abstriche zu machen, davon ausgehend, dass der jeweilige Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen, Seminare und Trainings noch ein Stück weit geformt und weiterqualifiziert werden kann.

Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar? weiterlesen

Mehr Themen:

  1. Vertrieb Tipps – diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Tipps für den Vertrieb: auch diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Wenn die Vertriebsstrategie entwickelt und die Vertriebsaktivitäten konkret geplant werden, wird üblicherweise versucht, möglichst alle relevanten Faktoren zu berücksichtigen. So wird unter anderem die Zielgruppe ermittelt und die Marktsituation analysiert, es werden Wege ausgewählt und eingerichtet, über die potenzielle Kunden...
  2. Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget Infos und Tipps für ein sinnvoll genutztes Werbebudget Die Folgen der Finanz- und Wirtschaftskrise, die noch immer nicht ausgestandene Euro-Krise und die insgesamt doch eher unsicheren Zukunftsaussichten lassen Unternehmen zögerlich werden, wenn es um Investitionen geht. Von diesem vorsichtigen Verhalten ist häufig auch der Vertrieb betroffen und so bekommen Vertriebsmitarbeiter...
  3. Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen 5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es...
  4. Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen Erfolgreicher verkaufen: Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen Damit der Vertrieb erfolgreich arbeiten und insbesondere die Umsatzziele erreichen kann, wird im Vorfeld üblicherweise ausgiebig an der Strategie gefeilt. Dabei geht es dann unter anderem darum, die Märkte zu analysieren, Zielgruppen zu definieren, Vertriebswege und Verkaufsaktivitäten festzulegen und Angebote auf...
  5. Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Ein Vertriebsleiter trägt große Verantwortung. Schließlich ist es seine Abteilung, die für die Umsätze des Unternehmens zuständig ist und damit letztlich auch darüber entscheidet, wie erfolgreich das Unternehmen am Markt agieren kann. Deshalb reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsleiter seine Mannschaft nur führt,...
  6. Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden? Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden? Vertriebsmitarbeiter genießen im Rahmen ihrer Tätigkeit oft viele Freiheiten. Ein Instrument, das dann bei helfen soll, die Mitarbeiter zu führen und zu steuern, ist die Provision. Die klassische Außendienst-Provision basiert dabei in erster Linie darauf, die erzielten Umsätze zu vergüten. Doch in...

Anreizsysteme im Vertrieb – negative Auswirkungen?

Warum sich (finanzielle) Anreizsysteme im Vertrieb negativ auf die Teamleistung auswirken können

Im Vertrieb haben insbesondere finanzielle Anreizsysteme eine lange Tradition und auch wenn sie nicht immer die gewünschten Ergebnisse bringen, so gelten sie doch in vielen Unternehmen als etabliertes Mittel. Dies ist insofern auch durchaus nachvollziehbar, als dass Anreizsysteme praktisch und motivierend zugleich sind.

Praktisch sind Anreizsysteme deshalb, weil das Unternehmen die vereinbarten leistungs- und erfolgsabhängigen Vergütungen nur dann bezahlen muss, wenn die entsprechenden Leistungen erbracht und die angestrebten Erfolge tatsächlich auch erzielt werden.

Anreizsysteme im Vertrieb – negative Auswirkungen? weiterlesen

Mehr Themen:

  1. Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni Die Qualität und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis sind wichtige Argumente, wenn es darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Aber auch der Kundennutzen und die Kundenzufriedenheit gehören zu den ganz großen Schlagworten. Im Vertrieb kommt es nicht nur darauf an, möglichst viel zu...
  2. Führungsinstrumente im Vertrieb Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb Vor allem in mittelständischen Unternehmen war bis vor wenigen Jahren noch häufig eine patriarchalische Führungskultur anzutreffen. Dies hat sich mittlerweile jedoch geändert, denn die dynamischen Märkte und der zunehmende Innovations- und Wettbewerbsdruck machen es erforderlich, dass möglichst alle Mitarbeiter und alle Ressourcen der...
  3. Vertrieb Tipps – diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Tipps für den Vertrieb: auch diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Wenn die Vertriebsstrategie entwickelt und die Vertriebsaktivitäten konkret geplant werden, wird üblicherweise versucht, möglichst alle relevanten Faktoren zu berücksichtigen. So wird unter anderem die Zielgruppe ermittelt und die Marktsituation analysiert, es werden Wege ausgewählt und eingerichtet, über die potenzielle Kunden...
  4. Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar? Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar? In Stellenanzeigen und Anforderungsprofilen für Vertriebsmitarbeiter tauchen immer wieder einige Schlüsselbegriffe auf. So wünscht sich die Vertriebsabteilung Mitarbeiter, die beispielsweise Durchsetzungsvermögen mitbringen, unternehmerisch denken, kunden- und serviceorientiert auftreten, den sicheren Umgang mit der Sprache beherrschen und über Verhandlungsgeschick verfügen. Steht...
  5. Vertriebsmitarbeiter motivieren Vertriebsmitarbeiter motivieren Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort...
  6. 6 Fehler bei der Vertriebsvergütung 6 Fehler bei der Vertriebsvergütung Die Vertriebsvergütung kann großen Einfluss auf die Motivation und den Erfolg des Vertriebsteams haben. Allerdings birgt die Vertriebsvergütung auch jede Menge Fehlerquellen....