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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch

4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch 

Wenn es draußen schön warm ist und die Sonne lacht, steigt bei vielen die Laune. Das herrliche Wetter lädt dazu ein, die Zeit im Freien zu verbringen, beim Blick aus dem Fenster ist das kalte und trübe Wetter der dunklen Jahreszeiten schnell vergessen und der Sonnenschein zaubert vielen ein Lächeln ins Gesicht.

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  1. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter  Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter. Anzeige...
  2. 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten Eigentlich ist die Zielsetzung klar: Der Vertrieb soll verkaufen. Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten, Kunden bedarfsorientiert zu beraten oder Kundenkontakte zu pflegen, gehört zwar ebenfalls zum Tagesgeschäft. Anzeige Aber letztlich sind das alles Tätigkeiten, die zum Verkauf dazugehören und auf Abschlüsse hinauslaufen sollen....
  3. 5 Tipps zur Stammkundenpflege 5 Tipps zur Stammkundenpflege In vielen Fällen sind die Vertriebsaktivitäten in erster Linie auf die Ansprache und Gewinnung von Neukunden ausgerichtet. Neue Zielgruppen sollen erschlossen, potenzielle Neukunden über möglichst viele Vertriebswege erreicht und möglichst viele Abschlüsse mit Erstkäufern erzielt werden. Link zum Beitrag kopieren: Einbettung für Blogs, Newsletter, Presse und...
  4. 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate Neben der E-Mail und dem persönlichen Gespräch bei einem Termin vor Ort ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Am Telefon werden Anfragen gestellt, Aufträge erteilt, Besuchstermine abgesprochen und Reklamationen gemeldet....
  5. 7 Tipps – damit aus Kontakten Kunden werden 7 Tipps, damit aus Kontakten Kunden werden Jedem Vertriebsmitarbeiter, egal ob Kundenberater im Innendienst oder Verkäufer im Außendienst, dürfte klar sein, wie wichtig es ist, Kontakte zu Kunden zu knüpfen. Allerdings ist es nicht damit getan, potenzielle Kunden anzusprechen....
  6. 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden Viele Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass es ausreicht, nett und höflich aufzutreten und die Produkte überzeugend präsentieren zu können. Schließlich ist zumindest ein gewisses Interesse beim Kunden vorhanden, sonst hätte er sich ja nicht auf das Gespräch eingelassen. Und bei der einen oder anderen...

5 Tipps zur Stammkundenpflege

5 Tipps zur Stammkundenpflege

In vielen Fällen sind die Vertriebsaktivitäten in erster Linie auf die Ansprache und Gewinnung von Neukunden ausgerichtet. Neue Zielgruppen sollen erschlossen, potenzielle Neukunden über möglichst viele Vertriebswege erreicht und möglichst viele Abschlüsse mit Erstkäufern erzielt werden.

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  1. 4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch 4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch  Wenn es draußen schön warm ist und die Sonne lacht, steigt bei vielen die Laune. Das herrliche Wetter lädt dazu ein, die Zeit im Freien zu verbringen, beim Blick aus dem Fenster ist das kalte und trübe Wetter der dunklen Jahreszeiten schnell...
  2. 5 Tipps für langfristige Kundenbeziehungen 5 Tipps für langfristige Kundenbeziehungen Neue Kunden zu gewinnen, fällt vielen Unternehmen nicht allzu schwer. Deutlich schwieriger ist es da schon, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und die Kunden als treue Stammkunden langfristig an sich zu binden. Doch mit der richtigen Vorgehensweise lässt sich auch diese Herausforderung erfolgreich meistern. Wir geben fünf...
  3. Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps  Die Empfehlung eines Kunden kann das Argument sein, das den Ausschlag für die Entscheidung eines anderen Kunden gibt, einen Kauf zu tätigen. Generell schenken Kunden Kaufempfehlungen von Personen aus ihrem Umfeld mehr Vertrauen als jeder Werbung und jeder noch so überzeugenden Präsentation eines Vertriebsmitarbeiters....
  4. Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps   Ein eigener Internetauftritt gehört bei vielen Unternehmen längst zum Standard. Immerhin bietet die eigene Webseite nicht nur eine ideale Möglichkeit, um potenziellen Kunden zahlreiche Informationen über das Unternehmen und sein Angebot zur Verfügung zu stellen. Genauso ist die eigene Homepage eine Kommunikationsplattform, die einen...
  5. Handelsvertreter – Tipps für ein professionelles Home-Office Vertriebsaußendienst und Handelsvertreter: Tipps für ein professionelles Home-Office Viele Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst erledigen einen Teil ihrer täglichen Arbeit vom Home-Office aus. Wegen jeder Kleinigkeit in die Firma zu fahren, lohnt sich oft schlichtweg nicht. Zudem ist es in vielen Fällen auch gar nicht notwendig, denn über Telefon, Handy und Computer...
  6. Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Bewährte Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Beim Kunden den Wunsch zu wecken, das vorgestellte Produkt mit all seinen Stärken und Vorteilen haben zu wollen, ist ein wesentlicher Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. So wird es Vertriebsmitarbeitern in Verkaufsschulungen zumindest immer wieder erklärt. Was in der Theorie einfach und vor allem...

Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps

Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps

 

Ein eigener Internetauftritt gehört bei vielen Unternehmen längst zum Standard. Immerhin bietet die eigene Webseite nicht nur eine ideale Möglichkeit, um potenziellen Kunden zahlreiche Informationen über das Unternehmen und sein Angebot zur Verfügung zu stellen.

Genauso ist die eigene Homepage eine Kommunikationsplattform, die einen direkten Kontakt und Austausch zwischen Kunden und Unternehmen, fernab von anderen Plattformen und Netzwerken, ermöglicht. Nicht zuletzt bietet sich das Internet natürlich auch als effektive Vertriebsplattform an.

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  1. 10 Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop, Teil 2 10 Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop, Teil 2 Der Boom des Online-Shoppings ist ungebrochen – und das quer durch alle Altersklassen. So gehören für die jungen Generationen Computer und das Internet ganz selbstverständlich zum Alltag dazu. Doch auch die älteren Semester begeistern sich immer mehr für die virtuellen Einkaufswelten. Berührungsängste...
  2. 10 Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop, Teil 1 10 Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop, Teil 1 Ein Online-Shop als Vertriebsweg: In Zeiten, in denen das Online-Shopping boomt und vor allem für die jüngere Generation immer mehr zur Selbstverständlichkeit wird, scheint das eine naheliegende Lösung zu sein. Doch der Vertrieb der eigenen Produkte übers Internet ist kein Selbstläufer. Viele...
  3. Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps Nicht jedes Verkaufsgespräch verläuft erfolgreich. Und nicht aus jedem Erstkontakt wird gleich ein Kunde. Das muss ein Vertriebsmitarbeiter akzeptieren – und seine Schlüsse daraus ziehen....
  4. Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps  Der kleine Laden, der hübsche Dinge in liebevoller Handarbeit und als Einzelstücke anfertigt, der Fachhändler um die Ecke, die Handelskette mit weitläufigem Filialnetz und der international aufgestellte Konzern haben oft eines gemeinsam: sie vertreiben ihre Produkte auch in Online-Auktionshäusern....
  5. 12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 2 12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 2 Das Angebot ist heutzutage so groß, dass ein Kunde oft bei verschiedenen Herstellern vergleichbare Produkte findet. Doch der steigende Konkurrenzdruck, der sich daraus ergibt, ist eigentlich ein Vorteil für den Vertrieb. Denn wenn nicht mehr nur das Produkt alleine entscheidet, gewinnt der Verkäufer...
  6. 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen Die persönliche Beratung vor Ort und der Kontakt zu einem realen Ansprechpartner sind zweifelsohne wichtig. Das gilt vor allem bei komplexen Produkten, maßgeschneiderten Lösungen und Angeboten im oberen Preissegment. Doch auch das Online-Geschäft gewinnt zunehmend an Bedeutung. Um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu...

Wie aus Erstkäufern Stammkunden werden

Wie aus Erstkäufern Stammkunden werden

 

In wenigen und einfachen Worten auf den Punkt gebracht, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin, Umsätze zu generieren. Die Vertriebsmitarbeiter sollen Kunden also überzeugend ansprechen und die Produkte oder Leistungen des Unternehmens an den Mann bringen.

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  1. 5 Tipps zur Stammkundenpflege 5 Tipps zur Stammkundenpflege In vielen Fällen sind die Vertriebsaktivitäten in erster Linie auf die Ansprache und Gewinnung von Neukunden ausgerichtet. Neue Zielgruppen sollen erschlossen, potenzielle Neukunden über möglichst viele Vertriebswege erreicht und möglichst viele Abschlüsse mit Erstkäufern erzielt werden....
  2. Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist Die Aufgaben des Vertriebs bestehen in erster Linie darin, Kundenkontakte zu pflegen und die Produkte des Unternehmens an den Mann zu bringen. Der Vertrieb ist dafür zuständig, potenzielle Interessenten, Neukunden und Bestandskunden anzusprechen, um sie vom Angebotsportfolio des Unternehmens zu überzeugen und Vertragsabschlüsse...
  3. Vertriebsmitarbeiter motivieren Vertriebsmitarbeiter motivieren Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort...
  4. Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps  Die Empfehlung eines Kunden kann das Argument sein, das den Ausschlag für die Entscheidung eines anderen Kunden gibt, einen Kauf zu tätigen. Generell schenken Kunden Kaufempfehlungen von Personen aus ihrem Umfeld mehr Vertrauen als jeder Werbung und jeder noch so überzeugenden Präsentation eines Vertriebsmitarbeiters....
  5. 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate Neben der E-Mail und dem persönlichen Gespräch bei einem Termin vor Ort ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Am Telefon werden Anfragen gestellt, Aufträge erteilt, Besuchstermine abgesprochen und Reklamationen gemeldet....
  6. Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis In sehr vielen Verhandlungen fällt irgendwann der Hinweis: “Von einem Ihrer Konkurrenten habe ich ein kostengünstigeres Angebot erhalten.” Natürlich kann eine solche Aussage Schwung in das Gespräch bringen und die Verhandlungen positiv beleben. Allerdings kann der Schuss auch gehörig nach hinten losgehen....

Warum der kundenorientierte Vertrieb im Unternehmen anfängt

Warum der kundenorientierte Vertrieb im Unternehmen anfängt

Kundenorientierung ist ein großes Stichwort in Sachen Vertrieb. Schließlich ist der Kunde derjenige, für den Produkte entwickelt und Angebote erstellt werden. Er ist derjenige, der der Adressat der Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ist. Nur wenn der Kunde überzeugt werden kann, wird er mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, den Vertrag unterschreiben, Käufe tätigen – und damit Umsätze bescheren.

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  1. Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege: Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist...
  2. Warum es wichtig ist, die zentralen Kaufmotive zu ermitteln Warum es wichtig ist, die zentralen Kaufmotive zu ermitteln Kunden haben verschiedene Vorstellungen von und unterschiedliche Erwartungen an ein Produkt. Zudem fallen die Wünsche und Bedürfnisse bei jedem Kunden ein wenig anders aus. Nicht alle diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung jedoch in gleichem Maße, einige davon wirken sich sogar letztlich...
  3. Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Das Hoffen auf bessere Zeiten ist keine Basis für eine erfolgreiche Strategie und Unsicherheit macht mehr Umsatz zunichte, als es die größte Wirtschaftskrise jemals könnte. Damit ein Unternehmen gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen kann, muss die Energie in einen selbstbewussten Vertrieb fließen. Dazu...
  4. Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist Die Aufgaben des Vertriebs bestehen in erster Linie darin, Kundenkontakte zu pflegen und die Produkte des Unternehmens an den Mann zu bringen. Der Vertrieb ist dafür zuständig, potenzielle Interessenten, Neukunden und Bestandskunden anzusprechen, um sie vom Angebotsportfolio des Unternehmens zu überzeugen und Vertragsabschlüsse...
  5. Warum konkrete Zahlen überzeugen Warum konkrete Zahlen überzeugen Jeder Vertriebsmitarbeiter dürfte die gefühlt endlos langen Meetings kennen, bei denen auf unzähligen PowerPoint-Folien jede Menge Zahlen präsentiert werden. Von Zielvorgaben über Umsätze bis hin zu Kosten wird so ziemlich jeder Kennwert, der sich irgendwie messen lässt, in eine Ziffer gepackt. Dass solche Kennzahlen greifbar sind,...
  6. Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps   Ein eigener Internetauftritt gehört bei vielen Unternehmen längst zum Standard. Immerhin bietet die eigene Webseite nicht nur eine ideale Möglichkeit, um potenziellen Kunden zahlreiche Informationen über das Unternehmen und sein Angebot zur Verfügung zu stellen. Genauso ist die eigene Homepage eine Kommunikationsplattform, die einen...

Infos und Tipps für einen eindrucksvollen Messeauftritt

Infos und Tipps für einen eindrucksvollen Messeauftritt

Eine Messe ist eine optimale Möglichkeit, um das Unternehmen zu präsentieren, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Anders als bei der Kommunikation per Telefon, E-Mail, Homepage oder Post findet bei einer Messe eine direkte und persönliche Kommunikation statt.

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  1. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Ob und wie erfolgreich ein Messeauftritt verläuft, hängt stark von den Gesprächen des Verkaufsteams mit den Besuchern ab. Ein Verkaufsgespräch auf einer Messe ist aber kein normales Verkaufsgespräch. Stattdessen muss es situativ geführt werden. Der Verkäufer sollte in der Lage sein,...
  2. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und...
  3. Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Ein etabliertes Unternehmen, qualitativ hochwertige Produkte, kundenorientierte Lösungen und verlässliche Ansprechpartner: Bewertet ein Kunde ein Kauferlebnis für sich als positiv und rundum gelungen, wird er nicht nur bereit sein, sich auf eine längerfristige Geschäftsbeziehung einzulassen und immer wieder bei diesem Unternehmen einzukaufen. Hat...
  4. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...
  5. Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps Erfolgreicher Online-Vertrieb – 5 Tipps   Ein eigener Internetauftritt gehört bei vielen Unternehmen längst zum Standard. Immerhin bietet die eigene Webseite nicht nur eine ideale Möglichkeit, um potenziellen Kunden zahlreiche Informationen über das Unternehmen und sein Angebot zur Verfügung zu stellen. Genauso ist die eigene Homepage eine Kommunikationsplattform, die einen...
  6. Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft. Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer...