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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Checkliste zur Standortwahl

Checkliste zur Standortwahl 

Der Vertrieb des Produktangebots kann auf viele verschiedene Arten organisiert werden. So ist unter anderem möglich, Außendienstmitarbeiter auszusenden, die Kunden vor Ort besuchen. Auch ein Vertrieb mittels Online-Shop oder stationärem Ladengeschäft ist denkbar.

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  1. Checkliste für eine kreative Vertriebsstrategie Checkliste für eine kreative Vertriebsstrategie, die bislang ungenutztes Potenzial aufzeigt Auch wenn die Vertriebsstrategie erarbeitet ist und das Konzept, das die Marschrichtung vorgibt, feststeht, gibt es im Hinblick auf die Vertriebsplanung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten einiges zu tun. So sollte der Ist-Zustand regelmäßig kontrolliert werden, um ermitteln zu können, ob...
  2. Checkliste für die strategische Vertriebsplanung Infos und Checkliste für die strategische Vertriebsplanung Bei der strategischen Vertriebsplanung handelt es sich um einen ganzheitlichen, strukturierten Prozess. Dieser bezieht unterschiedliche Erkenntnisse ein, um auf dieser Basis einen Handlungsplan zu erarbeiten, der zum Ziel hat, die definierten Unternehmensziele zu erreichen. Insofern ist die Planung im Vertrieb, der als eine...
  3. Vertriebstipps: Abos als Instrument zur Kundenbindung Vertriebstipps: Abos als Instrument zur Kundenbindung  Anzeige Ein Kunde kauft einen hochwertigen Staubsauger im oberen Preissegment. Im Rahmen des Verkaufsgesprächs weist der Vertriebsmitarbeiter den Kunden darauf hin, dass der integrierte Feinstaubfilter einmal jährlich ausgetauscht werden sollte....
  4. Was ist ein Pop-Up Store? Teil 2 Was ist ein Pop-Up Store? Teil 2 Eine Geschäftsidee im stationären Handel ausprobieren, neue Produkte vorstellen, Kunden ein spannendes Einkaufserlebnis bieten, sich direktes Feedback einholen, kurzfristig Absatz generieren: Ein Pop-Up Store kann ein interessanter Vertriebsweg sein. Doch wie genau funktioniert das Konzept? In einem zweiteiligen Beitrag klären wir die wichtigen...
  5. Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps  Der kleine Laden, der hübsche Dinge in liebevoller Handarbeit und als Einzelstücke anfertigt, der Fachhändler um die Ecke, die Handelskette mit weitläufigem Filialnetz und der international aufgestellte Konzern haben oft eines gemeinsam: sie vertreiben ihre Produkte auch in Online-Auktionshäusern....
  6. Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden  Vertriebsmitarbeiter haben es immer wieder mit Kunden zu tun, die verärgert sind. Und natürlich ist es für den Vertriebsmitarbeiter nicht gerade die angenehmste Situation, wenn er einen aufgebrachten Kunden vor sich hat....

4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern

4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern 

Viele Unternehmen investieren eine Stange Geld in die Schulungen und Trainings für ihre Vertriebsmitarbeiter. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten ist alles dabei.

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  1. Vertriebsmitarbeiter motivieren Vertriebsmitarbeiter motivieren Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort...
  2. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter  Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter....
  3. Technischer Vertriebsmitarbeiter Technischer Vertriebsmitarbeiter  Technische Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei begleiten sie den gesamten Vertriebsprozess von der ersten Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Verkauf....
  4. Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Ein Vertriebsleiter trägt große Verantwortung. Schließlich ist es seine Abteilung, die für die Umsätze des Unternehmens zuständig ist und damit letztlich auch darüber entscheidet, wie erfolgreich das Unternehmen am Markt agieren kann. Deshalb reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsleiter seine Mannschaft nur führt,...
  5. 5 Vertriebstipps für Jungunternehmer 5 Vertriebstipps für Jungunternehmer   Der Erfolg einer Existenzgründung und eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, wie erfolgreich der Vertrieb ist. Denn wenn keine Aufträge generiert und keine Verkäufe getätigt werden, kommt kein Geld in die Kasse. Und wenn kein Geld in die Kasse kommt, kann ein Unternehmen nicht bestehen....
  6. Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen Niederlagen, Misserfolge, Rückschläge, Scheitern: Vermutlich möchte das niemand erleben. Viele haben große Angst davor. Andere weichen diesem Thema aus. Denn Niederlagen sind – zumindest in unserer Gesellschaft – ein Zeichen von Schwäche. Und Misserfolge sind das Gegenteil von Erfolgen. Es wird nicht gesehen, dass da...

Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist

Warum eine Tasche ein ideales Kundengeschenk ist

Die Aufgaben des Vertriebs bestehen in erster Linie darin, Kundenkontakte zu pflegen und die Produkte des Unternehmens an den Mann zu bringen. Der Vertrieb ist dafür zuständig, potenzielle Interessenten, Neukunden und Bestandskunden anzusprechen, um sie vom Angebotsportfolio des Unternehmens zu überzeugen und Vertragsabschlüsse zu generieren. Letztlich zielt der Vertrieb somit darauf ab, möglichst hohe Umsätze zu erwirtschaften.

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  1. Warum es wichtig ist, die zentralen Kaufmotive zu ermitteln Warum es wichtig ist, die zentralen Kaufmotive zu ermitteln Kunden haben verschiedene Vorstellungen von und unterschiedliche Erwartungen an ein Produkt. Zudem fallen die Wünsche und Bedürfnisse bei jedem Kunden ein wenig anders aus. Nicht alle diese Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung jedoch in gleichem Maße, einige davon wirken sich sogar letztlich...
  2. Warum der kundenorientierte Vertrieb im Unternehmen anfängt Warum der kundenorientierte Vertrieb im Unternehmen anfängt Kundenorientierung ist ein großes Stichwort in Sachen Vertrieb. Schließlich ist der Kunde derjenige, für den Produkte entwickelt und Angebote erstellt werden. Er ist derjenige, der der Adressat der Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ist. Nur wenn der Kunde überzeugt werden kann, wird er mit dem...
  3. Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege: Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist...
  4. Zahlungsverkehr mit internationalen Kunden – Infos und Tipps Zahlungsverkehr mit internationalen Kunden – Infos und Tipps  Deutsche Unternehmen stellen sich zunehmend international auf und immer mehr Firmen vertreiben ihre Produkte und Dienstleistungen auch im Ausland. Im Zeitalter des Internets ist dies denkbar einfach, denn eine Webseite kann überall auf der Welt abgerufen werden....
  5. Warum konkrete Zahlen überzeugen Warum konkrete Zahlen überzeugen Jeder Vertriebsmitarbeiter dürfte die gefühlt endlos langen Meetings kennen, bei denen auf unzähligen PowerPoint-Folien jede Menge Zahlen präsentiert werden. Von Zielvorgaben über Umsätze bis hin zu Kosten wird so ziemlich jeder Kennwert, der sich irgendwie messen lässt, in eine Ziffer gepackt. Dass solche Kennzahlen greifbar sind,...
  6. Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind Das Hoffen auf bessere Zeiten ist keine Basis für eine erfolgreiche Strategie und Unsicherheit macht mehr Umsatz zunichte, als es die größte Wirtschaftskrise jemals könnte. Damit ein Unternehmen gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen kann, muss die Energie in einen selbstbewussten Vertrieb fließen. Dazu...

Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis

Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis

In sehr vielen Verhandlungen fällt irgendwann der Hinweis: “Von einem Ihrer Konkurrenten habe ich ein kostengünstigeres Angebot erhalten.” Natürlich kann eine solche Aussage Schwung in das Gespräch bringen und die Verhandlungen positiv beleben. Allerdings kann der Schuss auch gehörig nach hinten losgehen.

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  1. Den Preis gekonnt präsentieren – 7 Tipps Den Preis gekonnt präsentieren – 7 Tipps  Ein Vertriebsmitarbeiter führt einem interessierten Kunden schon seit einer guten halben Stunde eine Küchenmaschine vor. Er erklärt das Produkt, arbeitet seine Vorteile heraus und zeigt den Nutzen für den Kunden sehr überzeugend auf. Doch je näher der Zeitpunkt rückt, an dem es um...
  2. 5 Vertriebstipps für Jungunternehmer 5 Vertriebstipps für Jungunternehmer   Der Erfolg einer Existenzgründung und eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, wie erfolgreich der Vertrieb ist. Denn wenn keine Aufträge generiert und keine Verkäufe getätigt werden, kommt kein Geld in die Kasse. Und wenn kein Geld in die Kasse kommt, kann ein Unternehmen nicht bestehen....
  3. Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps  Der kleine Laden, der hübsche Dinge in liebevoller Handarbeit und als Einzelstücke anfertigt, der Fachhändler um die Ecke, die Handelskette mit weitläufigem Filialnetz und der international aufgestellte Konzern haben oft eines gemeinsam: sie vertreiben ihre Produkte auch in Online-Auktionshäusern....
  4. 9 Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus 9 Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus Der Vertrieb möchte verkaufen. Und dabei sollen die Verkaufszahlen möglichst hoch sein und die Abschlüsse möglichst schnell generiert werden. Doch in der Praxis klappt das längst nicht immer. Allerdings liegt das nicht unbedingt daran, dass die Produkte nicht überzeugen, die Preise zu hoch sind...
  5. Checkliste zur Standortwahl Checkliste zur Standortwahl  Der Vertrieb des Produktangebots kann auf viele verschiedene Arten organisiert werden. So ist unter anderem möglich, Außendienstmitarbeiter auszusenden, die Kunden vor Ort besuchen. Auch ein Vertrieb mittels Online-Shop oder stationärem Ladengeschäft ist denkbar....
  6. Liste: die größten Fehler bei der Zielgruppenanalyse Liste: die größten Fehler bei der Zielgruppenanalyse  Die wesentliche Aufgabe des Vertriebs besteht darin, Umsätze zu generieren. Der Vertrieb ist also dafür zuständig, die Produkte eines Unternehmens an den Mann zu bringen. Dies ist mitunter aber leichter gesagt als getan. Denn selbst wenn ein Kunde Interesse an einem Produkt hat,...

Vertriebsmitarbeiter motivieren

Vertriebsmitarbeiter motivieren

Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort die Frage an, wie es denn im laufenden Monat so aussieht. Viele Außenstehende sind froh, nicht im Vertrieb tätig zu sein.

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  1. 4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern 4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern  Viele Unternehmen investieren eine Stange Geld in die Schulungen und Trainings für ihre Vertriebsmitarbeiter. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten ist alles dabei....
  2. Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot...
  3. Technischer Vertriebsmitarbeiter Technischer Vertriebsmitarbeiter  Technische Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei begleiten sie den gesamten Vertriebsprozess von der ersten Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Verkauf....
  4. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter  Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter....
  5. Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni Die Qualität und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis sind wichtige Argumente, wenn es darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Aber auch der Kundennutzen und die Kundenzufriedenheit gehören zu den ganz großen Schlagworten. Im Vertrieb kommt es nicht nur darauf an, möglichst viel zu...
  6. Führungsinstrumente im Vertrieb Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb Vor allem in mittelständischen Unternehmen war bis vor wenigen Jahren noch häufig eine patriarchalische Führungskultur anzutreffen. Dies hat sich mittlerweile jedoch geändert, denn die dynamischen Märkte und der zunehmende Innovations- und Wettbewerbsdruck machen es erforderlich, dass möglichst alle Mitarbeiter und alle Ressourcen der...

8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate

8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate

Neben der E-Mail und dem persönlichen Gespräch bei einem Termin vor Ort ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Am Telefon werden Anfragen gestellt, Aufträge erteilt, Besuchstermine abgesprochen und Reklamationen gemeldet.

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  1. Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Für die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes gehört Inbound, das auch passives Telefonieren genannt wird, zum Arbeitsalltag. Inbound bedeutet, dass der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von Kunden, Geschäftspartnern und anderen angerufen wird. Er ruft also nicht selbst irgendwo an, sondern nimmt die Anrufe von potenziellen oder bestehenden Kunden und...
  2. Verkaufen per Telefon – Tipps für erfolgreiche Gespräche Verkaufen per Telefon – Tipps für erfolgreiche Gespräche Es ist schon nicht ganz einfach, erfolgreiche Verkaufsgespräche vor Ort zu führen, die den Kunden überzeugen, zu einem Abschluss führen und in positiver Erinnerung bleiben. Noch etwas schwieriger sind Verkaufstelefonate. Schließlich weiß vermutlich jeder aus eigener Erfahrung, wie lästig solche Anrufe sein...
  3. 5 Basistipps für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau 5 Basistipps für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau Ein Unternehmen braucht einen erfolgreichen Vertrieb. Denn der Vertrieb generiert die Aufträge, die das Geld in die Kasse bringen. Und wenn die Kasse leer bleibt, wird sich auch das Unternehmen nicht lange halten können....
  4. 10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen 10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen Wer mit Kunden, Lieferanten oder auch Mitarbeitern verhandelt, möchte natürlich möglichst gute Ergebnisse erzielen. Allerdings möchte auch die Gegenseite Lösungen finden, die in ihrem Sinne sind. Wie also lassen sich geschickt erfolgreiche Verhandlungen führen? Hier sind zehn Tipps!...
  5. 7 Basistipps zur Gewinnung neuer Kunden 7 Basistipps zur Gewinnung neuer Kunden Damit sich ein Unternehmen am Markt positionieren und auf Dauer erfolgreich sein kann, braucht es Kundinnen und Kunden. Denn die Kunden sind diejenigen, die für die Umsätze sorgen. Bleibt die Kasse leer, kann sich kein Unternehmen lange halten. Selbst die hochwertigsten Produkte und besten...
  6. Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot...