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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps

Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps 

Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, weitere Verkäufer einzustellen. Doch unter Verkäufern gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung.

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Mehr Themen:

  1. Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps Online-Auktionshäuser als Vertriebsweg – Infos und Tipps  Der kleine Laden, der hübsche Dinge in liebevoller Handarbeit und als Einzelstücke anfertigt, der Fachhändler um die Ecke, die Handelskette mit weitläufigem Filialnetz und der international aufgestellte Konzern haben oft eines gemeinsam: sie vertreiben ihre Produkte auch in Online-Auktionshäusern. Anzeige...
  2. Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps  Anzeige Der Vertrieb eines Unternehmens gliedert sich üblicherweise in den Außen- und den Innendienst. Während der Außendienst für den direkten Kundenkontakt zuständig ist, agiert der Innendienst eher im Hintergrund. Doch auch der Vertriebsinnendienst kann sich aktiv am Verkauf beteiligen....
  3. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und...
  4. Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Eine typische Frage an den Vertrieb ist, wie die Zahlen zu den künftigen Verkäufen aussehen. Und wenn Vertriebsmitarbeiter antworten, mit welchen Verkäufen sie zum Beispiel im nächsten Quartal oder im kommenden Weihnachtsgeschäft rechnen, verlassen sie sich bei ihren Schätzungen gerne auf eine Mischung aus...
  5. 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden Fehler lassen sich nie ganz ausschließen. Genauso ist es nahezu unmöglich, wirklich jeden Kunden zu hundert Prozent zufriedenzustellen. Trotzdem ist es natürlich weder angenehm noch besonders einfach, Reklamationsgespräche zu führen. Denn der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden ernst nehmen, das Anliegen sachlich behandeln,...
  6. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...

Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps

Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps 

Der Vertrieb eines Unternehmens gliedert sich üblicherweise in den Außen- und den Innendienst. Während der Außendienst für den direkten Kundenkontakt zuständig ist, agiert der Innendienst eher im Hintergrund. Doch auch der Vertriebsinnendienst kann sich aktiv am Verkauf beteiligen.

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  1. Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Ein etabliertes Unternehmen, qualitativ hochwertige Produkte, kundenorientierte Lösungen und verlässliche Ansprechpartner: Bewertet ein Kunde ein Kauferlebnis für sich als positiv und rundum gelungen, wird er nicht nur bereit sein, sich auf eine längerfristige Geschäftsbeziehung einzulassen und immer wieder bei diesem Unternehmen einzukaufen. Hat...
  2. 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 1. Teil 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 1. Teil Der Vertriebsinnendienst unterstützt nicht nur die vertrieblichen Abläufe im Unternehmen, sondern ist gleichzeitig auch das Bindeglied zwischen dem Vertriebsaußendienst und den Kunden. Doch wie funktioniert der Vertriebsinnendienst eigentlich genau? Wie kann ein Unternehmen seinen Vertriebsinnendienst optimieren? Und wie lassen sich die Erfolge...
  3. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und...
  4. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Ob und wie erfolgreich ein Messeauftritt verläuft, hängt stark von den Gesprächen des Verkaufsteams mit den Besuchern ab. Ein Verkaufsgespräch auf einer Messe ist aber kein normales Verkaufsgespräch. Stattdessen muss es situativ geführt werden. Der Verkäufer sollte in der Lage sein,...
  5. Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Eine typische Frage an den Vertrieb ist, wie die Zahlen zu den künftigen Verkäufen aussehen. Und wenn Vertriebsmitarbeiter antworten, mit welchen Verkäufen sie zum Beispiel im nächsten Quartal oder im kommenden Weihnachtsgeschäft rechnen, verlassen sie sich bei ihren Schätzungen gerne auf eine Mischung aus...
  6. Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps  Die Empfehlung eines Kunden kann das Argument sein, das den Ausschlag für die Entscheidung eines anderen Kunden gibt, einen Kauf zu tätigen. Generell schenken Kunden Kaufempfehlungen von Personen aus ihrem Umfeld mehr Vertrauen als jeder Werbung und jeder noch so überzeugenden Präsentation eines Vertriebsmitarbeiters....

Wie Vertriebler richtig mit Einwänden von Kunden umgehen

Wie Vertriebler richtig mit Einwänden von Kunden umgehen 

Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur wissen, wie sie ihre Produkte an den Mann bringen. Sondern auch, wie sie Einwänden von Kunden richtig begegnen. Und sie sollten erkennen, ob der Kunde Einwände oder Vorwände äußert.

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  1. Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Im Unterschied zur mühsamen Kaltakquise sehen Vertriebsmitarbeiter Kundenanfragen oft recht entspannt: Wendet sich ein Kunde von sich aus an das Unternehmen, hat er ein Kaufinteresse. Andernfalls würde er ja nicht von sich aus anfragen. Der Abschluss ist deshalb schon gut so wie sicher....
  2. Auf Ein- und Vorwände richtig reagieren Auf Ein- und Vorwände richtig reagieren Auch wenn ein Angebot auf den Kunden zugeschnitten ist und ihm Vorteile bringen oder eine gute Problemlösung liefern würde, läuft ein Verkaufsgespräch längst nicht immer reibungslos. Viel häufiger ist der Fall, dass der Kunde zögert oder die Entscheidung erst einmal vertagt. Natürlich ist das...
  3. Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen Niederlagen, Misserfolge, Rückschläge, Scheitern: Vermutlich möchte das niemand erleben. Viele haben große Angst davor. Andere weichen diesem Thema aus. Denn Niederlagen sind – zumindest in unserer Gesellschaft – ein Zeichen von Schwäche. Und Misserfolge sind das Gegenteil von Erfolgen. Es wird nicht gesehen, dass da...
  4. 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden Viele Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass es ausreicht, nett und höflich aufzutreten und die Produkte überzeugend präsentieren zu können. Schließlich ist zumindest ein gewisses Interesse beim Kunden vorhanden, sonst hätte er sich ja nicht auf das Gespräch eingelassen. Und bei der einen oder anderen...
  5. Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Ob im Einzelhandel, bei einem Kundentermin oder am Telefon: Verkäufer treffen immer wieder auf Kunden, die alles andere als zufrieden sind. Und während manche Kunden nur ihren Unmut äußern oder ein bisschen schimpfen, werden andere Kunden aggressiv oder persönlich und beleidigend. Aber...
  6. Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot...

5 Vertriebs-Mythen richtiggestellt

5 Vertriebs-Mythen richtiggestellt 

Im Vertriebsalltag gibt es viele Mythen, Legenden und Weisheiten. Und mindestens genauso viele Leitsätze, die die Abschlussquote verbessern sollen. Doch zum erhofften Erfolg führen sie oft nicht. 5 solcher Vertriebs-Mythen stellt dieser Beitrag richtig.

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  1. Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen 5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es...
  2. Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps  Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, weitere Verkäufer einzustellen. Doch unter Verkäufern gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung....
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  4. So gelingt ein passendes Anschreiben zum Angebot So gelingt ein passendes Anschreiben zum Angebot  Lässt das Unternehmen einem Kunden ein Angebot zukommen, dann sollte dem Angebot immer ein Anschreiben beiliegen. Und das Anschreiben sollte begründen, warum der Kunde genau dieses Angebot von diesem Unternehmen annehmen sollte....
  5. Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps  Der Vertrieb eines Unternehmens gliedert sich üblicherweise in den Außen- und den Innendienst. Während der Außendienst für den direkten Kundenkontakt zuständig ist, agiert der Innendienst eher im Hintergrund. Doch auch der Vertriebsinnendienst kann sich aktiv am Verkauf beteiligen....
  6. Diese Pluspunkte bieten Betreibermodelle Diese Pluspunkte bieten Betreibermodelle  Bei einem Betreibermodell wird kein Produkt an den Kunden verkauft, sondern stattdessen die Leistung oder der Nutzen des Produkts. Und sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer ergeben sich daraus einige Vorteile....

Das Wichtigste zum Umtauschrecht

Das Wichtigste zum Umtauschrecht 

Wenn ein Kunde ein Produkt umtauschen oder zurückgeben möchte, kann der Verkäufer diesem Wunsch entsprechen. Verpflichtet dazu ist er aber nur in bestimmten Fällen.

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  1. Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps Kundenempfehlungen generieren – 7 Tipps  Die Empfehlung eines Kunden kann das Argument sein, das den Ausschlag für die Entscheidung eines anderen Kunden gibt, einen Kauf zu tätigen. Generell schenken Kunden Kaufempfehlungen von Personen aus ihrem Umfeld mehr Vertrauen als jeder Werbung und jeder noch so überzeugenden Präsentation eines Vertriebsmitarbeiters....
  2. Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf den Weg zu Kunden machen, besteht die Absicht in den meisten Fällen darin, einen Abschluss zu generieren. Schließlich gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, Umsätze zu erwirtschaften. Aus diesem Grund hat vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe seiner Berufstätigkeit schon mehrere...
  3. Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps  Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, weitere Verkäufer einzustellen. Doch unter Verkäufern gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung....
  4. 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen 5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen Die persönliche Beratung vor Ort und der Kontakt zu einem realen Ansprechpartner sind zweifelsohne wichtig. Das gilt vor allem bei komplexen Produkten, maßgeschneiderten Lösungen und Angeboten im oberen Preissegment. Doch auch das Online-Geschäft gewinnt zunehmend an Bedeutung. Um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu...
  5. Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch Vertriebstraining: Fragen im Verkaufsgespräch Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen. Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen...
  6. Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass...

Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden

Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden 

Vertriebsmitarbeiter haben es immer wieder mit Kunden zu tun, die verärgert sind. Und natürlich ist es für den Vertriebsmitarbeiter nicht gerade die angenehmste Situation, wenn er einen aufgebrachten Kunden vor sich hat.

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  1. 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden Fehler lassen sich nie ganz ausschließen. Genauso ist es nahezu unmöglich, wirklich jeden Kunden zu hundert Prozent zufriedenzustellen. Trotzdem ist es natürlich weder angenehm noch besonders einfach, Reklamationsgespräche zu führen. Denn der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden ernst nehmen, das Anliegen sachlich behandeln,...
  2. 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden Viele Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass es ausreicht, nett und höflich aufzutreten und die Produkte überzeugend präsentieren zu können. Schließlich ist zumindest ein gewisses Interesse beim Kunden vorhanden, sonst hätte er sich ja nicht auf das Gespräch eingelassen. Und bei der einen oder anderen...
  3. Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Ob im Einzelhandel, bei einem Kundentermin oder am Telefon: Verkäufer treffen immer wieder auf Kunden, die alles andere als zufrieden sind. Und während manche Kunden nur ihren Unmut äußern oder ein bisschen schimpfen, werden andere Kunden aggressiv oder persönlich und beleidigend. Aber...
  4. 7 Tipps – damit aus Kontakten Kunden werden 7 Tipps, damit aus Kontakten Kunden werden Jedem Vertriebsmitarbeiter, egal ob Kundenberater im Innendienst oder Verkäufer im Außendienst, dürfte klar sein, wie wichtig es ist, Kontakte zu Kunden zu knüpfen. Allerdings ist es nicht damit getan, potenzielle Kunden anzusprechen....
  5. Wie Vertriebler richtig mit Einwänden von Kunden umgehen Wie Vertriebler richtig mit Einwänden von Kunden umgehen  Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur wissen, wie sie ihre Produkte an den Mann bringen. Sondern auch, wie sie Einwänden von Kunden richtig begegnen. Und sie sollten erkennen, ob der Kunde Einwände oder Vorwände äußert....
  6. Kunden vertrösten Kunden vertrösten Es kann passieren, dass Zusagen nicht eingehalten werden können. Um den Kunden nicht zu verärgern, sollte der Vertrieb professionell, zügig und vor allem von sich aus reagieren....