Produktvertrieb
Unter der Bezeichnung Produktvertrieb werden alle die Maßnahmen und Prozesse zusammengefasst, die sicherstellen, dass die Produkte eines Unternehmens den Ort der Nachfrage erreichen. Dabei umfasst der Produktvertrieb sowohl die akquisitorische als auch die logistische Seite und wird damit, vereinfacht und zusammenfassend ausgedrückt, zu dem Unternehmensteil, der für den praktischen Verkauf zuständig ist.
Die Aufgaben des Produktvertriebs
Der Produktvertrieb ist für alle Entscheidungen, Arbeitsschritte und Maßnahmen zuständig, die notwendig sind, damit die Produkte eines Unternehmens die Kunden erreichen.
Das bedeutet, der Produktvertrieb entwickelt eine Strategie für den Absatz, erarbeitet ein zielgruppenorientiertes Konzept, wählt die passenden Vertriebswege aus, legt die Vertriebsziele fest, kümmert sich um die Umsetzung der vertrieblichen Aufgaben und überprüft die Vertriebsorganisation kontinuierlich, um einen möglichst effizienten und effektiven Vertrieb sicherzustellen.
Anleitung für den Produktvertrieb
Ein wesentlicher Faktor im Zusammenhang mit dem Produktvertrieb ist die Wahl der geeigneten Vertriebswege. Diese haben maßgeblichen Einfluss darauf, wie erfolgreich die Vertriebsstrategie umgesetzt werden kann, inwieweit die Vertriebsziele erreicht werden können und damit auch, wie wettbewerbsfähig und erfolgreich sich ein Unternehmen auf dem Markt bewegt.
Dabei gibt es eine Reihe von Faktoren, die bei der Auswahl der Vertriebswege berücksichtigt werden müssen:
Strategie und Konzept für den Produktvertrieb
Im Hinblick auf die Vertriebswege gibt es mehrere Möglichkeiten für die Organisation und Strukturierung des Produktvertriebs. Grundsätzlich ist es nicht möglich, allgemeingültig einen Vertriebsweg auszumachen, der besonders gut und einen anderen, der überhaupt nicht geeignet ist.
Stattdessen muss in jedem Einzelfall überprüft werden, über welchen Vertriebsweg die potenziellen Kunden am effektivsten erreicht werden können. In der Praxis ist es außerdem weit verbreitet, mehrere Vertriebswege parallel zu nutzen. Auf diese Weise können die Kunden den Vertriebsweg wählen, den sie bevorzugen, um auf das Angebot des Unternehmens zurückzugreifen.
Zu den am weitesten verbreiteten Strategien für den Produktvertrieb gehören der direkte und der indirekte Vertrieb, der Strukturvertrieb, der Empfehlungsvertrieb und der Online-Vertrieb.
Direkte Vertriebsformen
Wird der Produktvertrieb über direkte Vertriebsformen organisiert, wendet sich das Unternehmen direkt an die Konsumenten. Mögliche Vertriebskanäle hierbei sind Ladengeschäfte, firmeneigene Call-Center, Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, Online-Shops oder Katalogverkäufe. Durch den Direktvertrieb kann das Unternehmen direkt in die Vertriebsorganisation eingreifen, da der Vertrieb Teil des Unternehmens ist und über angestellte Mitarbeiter erfolgt.
Zudem kann das Unternehmen die Ergebnisse und Erfolge unmittelbar kontrollieren, also beispielsweise auswerten, wie viele Kundenkontakte und Anfragen es gab, wie viele Angebote erstellt wurden oder wie viele Vertragsabschlüsse zustande gekommen sind.
Vorteile
Weitere Vorteile liegen darin, dass das Unternehmen durch die direkten Kundenkontakte Kundeninformationen zusammentragen kann, über diesen Kanal keine Wettbewerbsprodukte vertrieben werden und eine Gewinnteilung mit Vertriebspartnern entfällt. Dem steht jedoch gegenüber, dass der Direktvertrieb durch die angestellten Mitarbeiter hohe Kosten verursacht und zudem neben Qualifizierungen auch einen hohen Organisations- und Managementaufwand erfordert.
Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Vertrieb über Absatzmittler:
Diese stehen zwischen dem Unternehmen und den Kunden und übernehmen die Funktionen und Aufgaben des Vertriebs. Typische Organisationsformen hierbei sind Handelsvertreter, freie oder Vertragshändler sowie Franchisenehmer. Die Vorteile liegen darin, dass die Kosten geringer ausfallen, weil der indirekte Vertrieb üblicherweise durch Provisionen entlohnt wird.
Durch die Auswahl geeigneter Vertriebspartner kann recht schnell ein flächendeckender Vertrieb aufgebaut werden, zudem profitiert das Unternehmen vielfach von der Verkaufserfahrung und den Kontakten der Vertriebsorganisation. Nachteilig ist aber, dass kein direkter Kundenkontakt besteht und damit auch keine Kundeninformationen zusammengetragen werden können.
Zudem gehört der indirekte Vertrieb nicht zum Unternehmen, so dass das Unternehmen nur bedingt eine Anleitung für die Vertriebsgestaltung vorgeben kann. Ein weiterer Nachteil kann darin bestehen, dass über diesen Vertriebsweg meist auch Konkurrenzprodukte angeboten werden. Ergänzen sich jedoch die Produkte, die er indirekte Vertrieb anbietet, kann es auch zu weiteren Synergien kommen, die dann wieder vorteilhaft sind.
Strukturvertrieb
Der Strukturvertrieb ist auch unter der Bezeichnung Multilevel-Vertrieb bekannt und bezeichnet eine Vertriebsform, die sich in mehrere Ebenen gliedert. Als Verkäufer treten vielfach Privatpersonen auf, die die Produkte meist in ihrem direkten Umfeld vertreiben. Die nächste Ebene besteht dann aus regional tätigen Führungskräften, die wiederum von den Führungskräften in den übergeordneten Ebenen gesteuert werden.
Üblicherweise gleicht der Aufbau des Strukturvertriebs dabei einer Pyramide, die nach oben hin spitz zuläuft. Da die unteren Ebenen meist rein auf Erfolgsbasis bezahlt werden und die mittleren Ebenen anteilig an den Provisionen ihrer Mitarbeiter mitverdienen, ist eine hohe Abschlussorientierung sichergestellt. Gleichzeitig fallen die Fixkosten für das Unternehmen geringer aus.
Empfehlungsvertrieb
Der Produktvertrieb für den Empfehlungsvertrieb bindet die Kunden aktiv in die Vertriebsprozesse ein. Dazu werden Bestandkunden durch Rabatte, Sonderkonditionen oder Prämien angeregt, neue Kunden zu werben. Neben der Tatsache, dass das Unternehmen auf diese Weise Neukunden gewinnt, ergibt sich der Pluspunkt, dass sich die Bestandskunden mit den Produkten beschäftigen und sich mit dem Unternehmen identifizieren und damit eine Kundenbindung realisiert wird.
Online-Vertrieb
Der Online-Vertrieb nutzt, wie die Bezeichnung nahelegt, das Internet als Vertriebskanal. Über das Internet werden sowohl Informationen bereitgestellt und Kundenkontakte durchgeführt als auch Geschäfte abgewickelt. Vorteilhaft ist, dass über das Internet häufig die Vertriebsregion ausgeweitet und neue Zielgruppen erschlossen werden können. Meist ist der Online-Vertrieb jedoch nur ein Vertriebskanal, der andere Vertriebswege ergänzt.
Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:
Thema: Produktvertrieb
Übersicht:
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