Vertriebsnetze
Vertriebsnetze verbinden die einzelnen Organisationseinheiten zu einer netzartigen Vertriebsstruktur. Vielfach wird der Begriff Vertriebsnetz dabei im geographischen Sinne gebraucht und drückt damit aus, in welcher Form der Vertrieb ein bestimmtes Gebiet abdeckt.
Ausgehend von den vorhandenen Punkten können weitere Vertriebseinheiten an das Vertriebsnetz angeschlossen werden, wodurch sich das Vertriebsnetz dann zunehmend verdichtet und eine großflächige Abdeckung sichergestellt ist.
Die grundlegenden Vertriebsnetze und ihre Struktur
Grundsätzlich wird im Zusammenhang mit Vertriebsnetzen und dem Vertrieb im Allgemeinen zwischen drei grundlegenden Formen unterschieden:
1. Zentrale Vertriebsnetze.
Von einem zentralen Vertrieb wird gesprochen, wenn der Vertrieb über die eigene Marketing- und Vertriebsabteilung eines Unternehmens erfolgt. Die Aufgaben und Tätigkeiten werden hierbei zentralisiert, was bedeutet, dass sie organisatorisch an einer Stelle zusammengefasst werden. Der zentrale Vertrieb ist somit für sämtliche Prozesse, Entscheidungen und Maßnahmen im Zusammenhang mit dem Vertrieb zuständig und verfügt dabei auch über die entsprechend notwendigen Befugnisse und Kompetenzen. Im Zusammenhang mit Industriebetrieben wird hier auch von einem werkseigenen Vertriebssystem gesprochen.
2. Dezentrale Vertriebsnetze.
Erfolgt der Vertrieb über eigene Niederlassungen oder Verkaufsfilialen, wird von einem dezentralen Vertrieb gesprochen. Dezentral bedeutet in diesem Zusammenhang, dass die vertrieblichen Aufgaben und Entscheidungen auf selbstverwaltende Organisationseinheiten oder Abteilungen übertragen werden.
3. Ausgegliederter Vertrieb.
Als dritte Variante gibt es den ausgegliederten Vertrieb. Hierbei wird der Vertrieb an rechtlich und wirtschaftlich unabhängige Unternehmen abgegeben.
Die wesentlichen Unterschiede zwischen den unterschiedlichen Vertriebsnetzen bestehen somit darin, wer für die vertrieblichen Aufgaben zuständig ist und welche wirtschaftliche und rechtliche Stellung die Vertriebsorganisation hat. Ist die Vertriebsorganisation rechtlich und wirtschaftlich abhängig, ist sie organisatorisch, personell und finanziell an die Weisungen des Unternehmens gebunden.
Daneben kann die Vertriebsorganisation, wie dies beispielsweise in einem werksgebundenen Vertriebssystem der Fall ist, zwar rechtlich selbstständig, aber wirtschaftlich durch Kapitalbeteiligungen oder Vertragsbindungen an das Unternehmen gebunden sein. Lediglich beim ausgegliederten Vertrieb besteht ein rechtlich und wirtschaftlich selbstständiger Status.
Strategien und Konzepte der unterschiedlichen Vertriebsnetze
Die Ausgestaltung und Umsetzung der unterschiedlichen Vertriebsnetze erfolgt mittels unterschiedlicher Vertriebsformen. Im Wesentlichen wird dabei zwischen direkten und indirekten Vertriebsformen unterschieden.
Unter dem Begriff Direktvertrieb werden alle die Vertriebsformen zusammengefasst, bei denen der Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen auf den Namen und die Rechnung des Unternehmens erfolgt. Das Unternehmen unterhält somit direkte Beziehungen zu seinen Kunden und die Kaufverträge werden unmittelbar zwischen dem Unternehmen und dem jeweiligen Kunden geschlossen.
Diese Strategie bietet den Vorteil, dass das Unternehmen die vertrieblichen Aktivitäten selbst gestalten und beeinflussen kann, außerdem besteht die Möglichkeit einer direkten Erfolgskontrolle. Zudem kann das Unternehmen unmittelbar Informationen über die Kunden sammeln und diese entsprechend nutzen. Dem steht jedoch gegenüber, dass der direkte Vertrieb einen hohen Managementaufwand verursacht und durch die Abwicklung über eigene Mitarbeiter im Durchschnitt die höchsten Fixkosten mit sich bringt.
Beim indirekten Vertrieb gibt es nur einen indirekten Kontakt zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden.
Hier sind Absatzmittler dazwischengeschaltet, die passende Kunden suchen und die Vermarktung sowie die Transaktionen abwickeln. Dieses Konzept bietet den Vorteil, dass durch entsprechende Vertriebspartner recht schnell flächendeckende Vertriebsnetze aufgebaut werden können.
Zudem sind die Kosten meist deutlich geringer als beim Direktvertrieb, weil es sich bei den Mitarbeitern üblicherweise nicht um angestellte Mitarbeiter des herstellenden Unternehmens handelt. Nachteilig ist aber, dass das Unternehmen nur bedingt Einfluss auf die Gestaltung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten nehmen kann und ein Vertriebspartner häufig für mehrere Unternehmen tätig ist, was zu Vertriebskonflikten führen kann.
Multi-Level- oder Netzwerk-Vertrieb
Eine Vertriebsform, die zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb angesiedelt ist, ist der Strukturvertrieb, der auch als Multi-Level- oder Netzwerk-Vertrieb bezeichnet wird. Hierbei handelt es sich um eine Vertriebsform, die sich in mehrere Ebenen gliedert. Am Ende stehen Verkäufer oder Vermittler, bei denen es sich in vielen Fällen um Privatpersonen handelt. Sie bewerben und verkaufen die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens meist an Privatkunden aus ihrem näheren Umfeld, beispielsweise im Freundes- und Bekanntenkreis oder in der Nachbarschaft. Neben dem Verkauf gehört vielfach auch das Werben neuer Vertriebsmitarbeiter zu ihren Aufgaben.
Dabei arbeiten sie unter Anleitung von regional tätigen Führungskräften, die ihrerseits wiederum von Führungskräften gesteuert werden, die für größere Regionen und Bereiche zuständig sind. Die Vertriebsstruktur verjüngt sich dabei nach oben zunehmend.
Da die unteren Ebenen meist ausschließlich auf Erfolgsbasis honoriert werden, ist sichergestellt, dass eine hohe Abschlussorientierung vorherrscht. Gleichzeitig ermöglichen solche Vertriebsnetze eine große Flächenabdeckung, eignen sich jedoch hauptsächlich für Produkte aus dem unteren bis mittleren Preissegment, die ohne großen Erklärungsbedarf vermarktet werden können und für einen breiten Kundenkreis interessant sind.
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