Vertrieb Leasing
Was bedeutet Vertriebs-Leasing?
Vom Vertriebsleasing wird gesprochen, wenn eine Partnerschaft zwischen einem Leasingunternehmen und einem Hersteller oder Händler besteht. Der Hersteller oder Händler verknüpft seine Produktangebote dabei mit Leasingangeboten, wobei er durch das Leasingunternehmen dazu autorisiert ist, die Bedingungen der jeweiligen Leasingverträge auszuhandeln.
Beim Vertriebsleasing handelt es sich somit aus Sicht des Herstellers oder Händlers um ein Instrument im Zusammenhang mit der Absatzförderung. Für das Leasingunternehmen gilt das Vertriebsleasing als Multiplikator, um neue Kundengruppen und neue Märkte zu erschließen.
Anleitung für das Vertrieb-Leasing
Das Vertriebsleasing kann eine mögliche Strategie sein, um neue Kunden zu gewinnen und auf diese Weise die Verkaufszahlen zu erhöhen. Insbesondere Unternehmen sind oft recht zögerlich, wenn es darum geht, einen großen Teil der Liquidität in neuen Produkten zu binden, aber auch Privatkunden können oder möchten sich nicht immer Produkte leisten, die hohe Investitionen erfordern.
Kann der Hersteller oder Händler jedoch anbieten, das Produkt durch ein Leasing zu finanzieren, schont dies die Finanzen des Kunden und kann so seine Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Der Hersteller oder Händler profitiert jedoch nicht nur durch den erfolgreichen Abschluss vom Leasing.
Für ihn ergeben sich zusätzlich die Vorteile, dass Diskussionen um den Kaufpreis deutlich reduziert und Forderungsausfälle vermieden werden können. Hinzu kommt, dass das Leasing als zusätzliches Leistungsangebot nicht nur die Anzahl der Kunden vergrößern, sondern auch die Kundenbeziehungen intensivieren kann und somit letztlich auch ein Instrument zur Kundenbindung ist.
Eine Sonderform des Vertriebsleasings ist das sogenannte Null-Leasing.
Dieses Konzept beruht darauf, dass der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden ein Produkt zu einem bestimmten Kaufpreis, aber gleichzeitig auch die Finanzierung per Leasing anbietet. Die Anleitung würde also lauten, dass der Kunde bei einem Produkt, das beispielsweise 9.000 Euro kostet, zwischen dem Kauf zu dem genannten Preis und einer monatlichen Leasingrate von 250 Euro bei einer Laufzeit von drei Jahren wählen kann.
Das Null-Leasing bietet dabei sowohl dem Kunden als auch dem Hersteller oder Händler Vorteile. Der Kunde kann sich das Produkt leisten, weil sich die Investition auf mehrere kleinere Zahlungen verteilt.
Zudem muss er keine Vergleichangebote einholen, denn andere Finanzierungsvarianten, für die er keine Zinsen bezahlen muss und die gleichzeitig Steuervorteile bringen, gibt es nicht. Der Hersteller oder Händler hingegen profitiert von einem meist recht schnellen Abschluss, denn mehrere Folgebesuche, um über Preise oder Konditionen zu verhandeln, sind normalerweise nicht notwendig.
Strategie und Konzept für das Vertriebsleasing
Das Vertriebsleasing eignet sich grundsätzlich für alle Wirtschaftsgüter, die nach der vereinbarten Leasingdauer weiter verwertet werden können, entweder durch ein erneutes Leasing oder durch einen Verkauf. Allerdings müssen die Verwaltungskosten des Leasingvertrags in einem angemessenen Verhältnis zum Anschaffungswert des geleasten Gegenstandes stehen. In der Praxis wird das Leasing daher meist für Gegenstände angeboten, deren Wert höher ist als 1000 Euro.
Zudem werden im Zusammenhang mit dem Vertriebs-Leasing zwei grundsätzliche Vertragsvarianten unterschieden, und zwar Voll- und Teilamortisationsverträge.
- Bei einem Vollamortisationsvertrag decken die Leasingraten während der Laufzeit die Herstellungs- oder Anschaffungskosten für den geleasten Gegenstand sowie alle weiteren Nebenkosten inklusive der Finanzierungskosten des Leasinggebers. Diese Vertragsart wird üblicherweise dann gewählt, wenn der Leasinggegenstand einer starken Nutzung und damit einem entsprechenden Verschleiß unterliegt oder wenn es sich um einen Gegenstand wie beispielsweise eine IT-System-Anlage handelt, die einer schnellen technologischen Weiterentwicklung unterliegt und deren Wert dadurch nach Ablauf der Vertragslaufzeit deutlich gesunken ist.
Bei einem Teilamortisierungsvertrag hingegen decken die Leasingraten die Kosten nur teilweise.
Der Restwert, der verbleibt, errechnet sich aus dem voraussichtlichen Marktwert oder aus dem Restbuchwert. Diese Vertragsart wird eingesetzt, wenn der Leasinggegenstandes gut be- und verwertbar ist.
Da die Kalkulation des Leasinggebers jedoch erst durch den Restwert aufgeht, muss sichergestellt sein, dass er den Restwert auch erhält. Üblich hierbei sind zwei Vorgehensweisen. Zum einen kann der Leasingnehmer die Laufzeit verlängern oder den geleasten Gegenstand zu dem Preis kaufen, der zu Beginn der Laufzeit vereinbart wurde und der dem Restwert entspricht.
Zum anderen kann der Kunde den geleasten Gegenstand zurückgeben, so dass der Leasinggeber den Gegenstand dann verwerten kann. Allerdings muss auch hier der Restwert erreicht werden. Ist der Preis, den der Leasinggeber durch einen Verkauf erzielt, niedriger als der Restwert, muss der Kunde die Differenz zwischen dem Verkaufserlös und dem Restwert ausgleichen.
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