Bewährte Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden
Beim Kunden den Wunsch zu wecken, das vorgestellte Produkt mit all seinen Stärken und Vorteilen haben zu wollen, ist ein wesentlicher Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. So wird es Vertriebsmitarbeitern in Verkaufsschulungen zumindest immer wieder erklärt. Was in der Theorie einfach und vor allem durchaus plausibel klingt, kann sich in der Praxis aber als recht schwierig erweisen.
Nicht jeder Kunde lässt sich nämlich mit den gleichen Argumenten überzeugen, nicht bei jedem Kunden funktioniert die Verkaufstaktik gleichermaßen gut und vor allem geht nicht jeder Kunde offen und unvoreingenommen in ein Gespräch.
Trotzdem gibt es natürlich Tricks und Kniffe, die dabei helfen können, das Interesse eines Kunden zu wecken und ihn letztlich von dem Produkt zu überzeugen.
Ein paar bewährte Tipps für die Angebotspositionierung
beim Kunden verrät die folgende Übersicht:
Inhalt
- 1 1. Tipp:
- 2 Das Angebot nach den Interessen
- 3 des Kunden ausrichten.
- 4 2. Tipp:
- 5 Die Vorteile des Angebots betonen.
- 6 3. Tipp:
- 7 Verschiedene Angebote unterbreiten.
- 8 4. Tipp:
- 9 Den Kunden mitarbeiten lassen.
- 10 5. Tipp:
- 11 Gewinne in verständliche Größen bringen.
- 12 6. Tipp:
- 13 Den Vertrag abschließen,
- 14 wenn der Kunde es möchte.
1. Tipp:
Das Angebot nach den Interessen
des Kunden ausrichten.
Jeder Kunde hat seine eigenen Prioritäten. Während dem einen Kunden wichtig ist, seine Kosten zu senken oder höhere Umsätze zu erzielen, legt ein anderer Kunde besonderen Wert auf Zuverlässigkeit. Während es einem Kunden vor allem darauf ankommt, ein Gerät schnell und einfach bedienen zu können, stehen bei einem anderen Kunden Ansehen und Prestige im Vordergrund.
Für den Vertriebsmitarbeiter ist wichtig, zu ermitteln, welche Aspekte für den Kunden von Bedeutung sind, und das Angebot dann passend zu diesen Aspekten und Interessen zu positionieren.
Es wird vermutlich nicht allzu viel bringen, wenn der Vertriebsmitarbeiter stundenlang von dem herausragenden Preis-Leistungs-Verhältnis erzählt, der Preis für den Kunden aber eine untergeordnete Rolle spielt und sein Hauptaugenmerk stattdessen auf einem möglichen Prestigegewinn liegt.
2. Tipp:
Die Vorteile des Angebots betonen.
Jedes Produkt hat seine besonderen Pluspunkte und diese gilt es herauszuarbeiten. Das bedeutet allerdings nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden werbeträchtig und überschwänglich erzählen sollte, wie toll sein Produkt ist. Die Gefahr, dass die Präsentation unglaubwürdig wird, ist recht groß und zudem könnte sie den Kunden dazu verleiten, gezielt nach den Minuspunkten zu fragen.
Die bessere Strategie ist daher, den Kunden darauf aufmerksam zu machen, worauf es bei dem jeweiligen Produkt ankommt und wodurch sich das eigene Produkt von ähnlichen Konkurrenzprodukten positiv abhebt. Es geht dabei aber nicht darum, andere Produkte schlecht zu reden, sondern vielmehr die Vorteile des eigenen Angebots geschickt zu betonen.
3. Tipp:
Verschiedene Angebote unterbreiten.
Fast alle Kunden hinterfragen und vergleichen ein Angebot. Das bedeutet, sie überlegen zum einen, ob das vorliegende Angebot tatsächlich die bestmögliche Lösung ist oder ob sich nicht noch mehr herausholen lässt. Zum anderen vergleichen sie vielfach die Angebote mehrerer Anbieter miteinander.
Um den Kunden von solchen Gedanken wegzulocken, kann es hilfreich sein, ihm gleich mehrere unterschiedliche Angebote vorzulegen. Dadurch kann er diese Varianten und deren jeweilige Vorteile miteinander vergleichen und gegeneinander abwägen, ohne sich zusätzlich noch bei der Konkurrenz umsehen zu müssen.
4. Tipp:
Den Kunden mitarbeiten lassen.
Viele Kunden hören und sehen sich eine Präsentation zwar an, folgen ihr aber, vor allem wenn es länger dauert, nicht unbedingt die ganze Zeit über aufmerksam. Deshalb kann es sinnvoll sein, den Kunden von Anfang an aktiv mit einzubeziehen. Statt dem Kunden also nur die Rolle des Zuschauers zu übertragen, kann er dazu aufgefordert werden, die Präsentation aktiv mit zu gestalten.
Dies ist möglich, indem der Vertriebsmitarbeiter die Informationen nicht nur vorträgt, sondern dem Kunden Informationsunterlagen aushändigt und diese zusammen mit ihm durchgeht. Noch wirkungsvoller sind allerdings praktische Anwendungen.
So kann der Kunde beispielsweise die Funktion, die der Vertriebsmitarbeiter gerade erklärt hat, direkt selbst ausprobieren, statt sie sich nur vorführen zu lassen. Dadurch lernt der Kunde das Produkt besser kennen und kann sich gleichzeitig selbst davon überzeugen.
5. Tipp:
Gewinne in verständliche Größen bringen.
Hat der Kunde die Möglichkeit, durch den Einsatz des Produkts Kosten einzusparen oder finanzielle Gewinne zu erzielen, sollte der Vertriebsmitarbeiter dies anhand von greifbaren Größen aufzeigen. Kunden tun sich häufig schwer mit Aussagen, wie beispielsweise dass sie 2 Prozent ihrer jährlichen Kosten einsparen können.
Verständlicher und greifbarer ist es, wenn der Vertriebsmitarbeiter stattdessen sagt, dass der Kunde pro Jahr 500 Euro sparen kann. Darunter kann sich jeder etwas vorstellen. Dabei dürfen die Größen durchaus in größeren Dimensionen dargestellt werden, um das Ergebnis zu unterstreichen, also beispielsweise bezogen auf ein Jahr oder sogar auf zehn Jahre.
6. Tipp:
Den Vertrag abschließen,
wenn der Kunde es möchte.
So mancher Vertriebsmitarbeiter spult seine gesamte Vorführung ab und fragt erst ganz am Ende, ob der Kunde das Produkt kaufen möchte oder ob nicht. Die Entscheidung kann jedoch schon sehr viel früher gefallen sein. So gibt es Kunden, die das Produkt durch Werbung oder aus ihrem Umfeld bereits kennen oder sich im Vorfeld schon selbst informiert haben und gar nicht mehr überzeugt werden müssen.
Andere Kunden sind schon nach zwei, drei Argumenten angetan. Sinnvoll ist daher, die Kaufbereitschaft immer wieder zu überprüfen und den Abschluss dann zu tätigen, wenn der Kunde den Vertrag unterschreiben will. Wie weit die Präsentation zu diesem Zeitpunkt fortgeschritten ist, spielt dabei überhaupt keine Rolle.
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Thema: Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden
Übersicht:
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