Infos und Tipps zur Neukundengewinnung
Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft.
Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer Kunden und zum anderen in die Bindung bestehender Kunden an das Unternehmen, wobei die Gewichtung dieser beiden Bereiche je nach Geschäftsmodell unterschiedlich ausfallen kann.
Vor allem die Gewinnung neuer Kunden stellt viele Unternehmen aber vor eine schwierige Aufgabe.
Hier daher die wichtigsten Infos und Tipps zur Neukundengewinnung in der Übersicht:
Die Grundfragen im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung
Auch wenn ein Unternehmen verständlicherweise innerhalb möglichst kurzer Zeit möglichst viele neue Kunden erreichen und gewinnen möchte, bringen schnelle, unüberlegte Aktionen in aller Regel wenig Erfolg. Die Neukundengewinnung ist eine Aufgabe des Vertriebs, die genauso vorbereitet, geplant und gesteuert werden will wie alle anderen Vertriebsprozesse auch.
In diesem Zusammenhang gibt es einige wesentliche Grundfragen, die der Vertrieb im Vorfeld klären sollte, um auf dieser Basis die notwendigen Schritte einleiten zu können:
Zu den Grundfragen gehören beispielsweise,
- welche Kunden aus welcher Zielgruppe akquiriert werden sollen,
- woher Adressen und Kontaktdaten potenzieller Neukunden bezogen werden können,
- wer für die Neukundengewinnung zuständig sein soll, also ausschließlich die eigenen Vertriebsmitarbeiter oder möglicherweise externe Dienstleister,
- welche konkreten Maßnahmen im Zuge der Neukundengewinnung sinnvoll und möglich sind,
- welche Vertriebskanäle, die bislang nicht oder nur kaum genutzt werden, erfolgversprechend erscheinen.
Bevor Maßnahmen zur Neukundengewinnung eingeleitet werden, müssen außerdem zwei weitere Aspekte berücksichtigt werden. Zum einen ist eine detaillierte Analyse des Marktes und der Kundenzielgruppe erforderlich. Nur wenn das Unternehmen über ausreichend Informationen über potenzielle Kunden, deren Wünsche und Bedürfnisse und deren Kauf- und Nutzungsverhalten verfügt, kann es potenzielle Kunden identifizieren und bedarfsorientierte Leistungen anbieten.
Zum anderen müssen die Kosten im Auge behalten werden. Auch die beste Vertriebsstrategie wird langfristig nicht erfolgreich sein, wenn die Kosten pro neugewonnenem Kunden höher ausfallen als die erzielbaren Gewinne.
Das Beschaffen von Adressmaterial und Kontaktdaten
Um Adressen und Kontaktdaten potenzieller Neukunden zu beschaffen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine Möglichkeit besteht darin, selbst zu recherchieren, beispielsweise mithilfe des Internets oder des Telefonbuches. Diese Methode ist zwar kostengünstig, allerdings auch zeitaufwändig und nicht immer sehr effizient. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Adressdaten bei professionellen Anbietern zu kaufen.
Es gibt eine Reihe von Anbietern, die sich auf den Handel mit Adressen spezialisiert haben, so dass die Auswahl recht groß ist. Allerdings gibt es große Unterschiede im Hinblick auf die Qualität und die Aktualität der Daten, was sich dann auch im Preis widerspiegelt. Je mehr Aufwand der Anbieter betreibt, um seine Datenbanken zu pflegen und zu aktualisieren, desto höher sind in aller Regel auch die Kosten, wobei unterschiedliche Preismodelle angeboten werden. So gibt es beispielsweise den Einmalkauf und hier richtet sich der Preis meist nach der Anzahl der Daten, der abgefragten Merkmale und der Zugriffe.
Daneben gibt es auch eine Art Abonnement, bei dem in regelmäßigen Abständen neue und aktualisierte Daten nachgeliefert werden. Eine weitere Möglichkeit sind Datenbankinformationen, die von Industrieverbänden und den Industrie- und Handelskammern zur Verfügung gestellt werden.
Diese Daten sind meist preisgünstiger als die Daten von professionellen Anbietern und zudem in aller Regel auch aktuell, weil sie üblicherweise auf den Angaben der angemeldeten Unternehmen basieren.
Inhalt
Die Methode der Ansprache
Sind Kontaktdaten vorhanden, geht es im nächsten Schritt darum, festzulegen, wie die Erstansprache potenzieller Kunden erfolgen soll. Eine Möglichkeit ist der Besuch des Außendienstes im Direktvertrieb, der aber im Hinblick auf das Geschäftsmodell, die Produkte und die Produktmarge nicht immer sinnvoll ist. Andere Möglichkeiten sind Werbung mit Response-Elementen, der Online-Vertrieb oder der Telefonverkauf.
Die Möglichkeit zur telefonischen Erstansprache von Privat- und Geschäftskunden ohne deren ausdrückliche Zustimmung wurde durch entsprechende Regelungen und Vorschriften zwar massiv eingeschränkt, aber dennoch gehört der Telefonverkauf bei einigen Produkten nach wie vor zu den mit Abstand effektivsten Vertriebsformen. In diesem Zusammenhang kann es auch sinnvoll sein, mit einem externen Dienstleister zusammenzuarbeiten.
So kann eine Telemarketing-Agentur damit beauftragt werden, die noch ungeprüften Kontaktdaten zu bearbeiten und die Erstansprache durchzuführen, um auf diese Weise den richtigen Ansprechpartner zu ermitteln und Termine für den Außendienst zu vereinbaren. Da die Mitarbeiter einer solchen Agentur in aller Regel entsprechend geschult sind, fällt die Erfolgsquote meist deutlicher höher aus als die Erfolgsquote von beispielsweise Außendienstmitarbeitern im Rahmen der klassische Kaltakquisition.
Zudem können sich die eigenen Vertriebsmitarbeiter dann auf die eigentliche Vertriebsarbeit im Sinne von beispielsweise Kundenbesuchen, Angebotserstellungen, Verhandlungen und Auftragsabwicklungen konzentrieren. Eignen sich die Produkte auch für einen Telefonverkauf, kann auch diese Aufgabe auf den externen Dienstleister übertragen werden, wodurch sich dann möglicherweise ein zusätzlicher Vertriebskanal etabliert.
Die Vertriebskanäle überprüfen und optimieren
In den meisten Fällen bewährt es sich, mehrere Vertriebswege miteinander zu kombinieren und parallel zu nutzen. Auf diese Weise werden nicht nur möglichst viele Kunden erreicht, sondern auch Schwankungen einzelner Vertriebskanäle können besser kompensiert werden.
Neben den klassischen Vertriebswegen kann es aber auch sinnvoll sein, neue Vertriebskanäle zu testen.
So können bei einigen Produkten beispielsweise Multiplikatoren oder spezialisierte Beratungsgesellschaften in Frage kommen, die Zugang zu den angestrebten Kundenzielgruppen haben. Möglich kann daneben auch eine Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern sein, die aus gänzlich anderen Branchen kommen und so dabei helfen können, neue Zielgruppen zu erschließen.
Weiterführende Anleitungen, Tipps und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: Infos und Tipps zur Neukundengewinnung
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
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- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
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Eine schöne Erläuterung. Die besten Erfahrungen mit Neukudengewinnung, habe ich ich allerdings online gemacht. Wenn man seine Zielgruppe genau kennt, kann man super etwas gratis anbieten, in dem man nur die Email Adresse verlangt. Schon hat man einen neuen Lead generiert. Eine Super Sache!
Ihr Ansatz gefällt mir gut, wirklich gut. Zur Methode der Ansprache möchte ich ergänzen, dass nach gezielter Recherche Telefonakquise zur Neukundengewinnung schnell Erfolge erzielen kann. Natürlich sind die rechtlichen Bedingungen zu beachten. Doch die Zielgruppe, das Verkaufsziel sowie das Budget sind klar festzulegen und so kann auch ein kleines Vertriebsteam schnell Kunden gewinnen. Worauf es bei der Telefonakquise zur Kundengewinnung zu achten gilt.
Ich bin ein alter Hunter und interessiere mich immer wieder gern für andere Meinungen und Grundsatzthemen.
Und jede von mir am heutigen Tage besuchte Plattform hat sicher auch ihre Berechtigung.
Doch für mich, 55 Jahre, seit 30 jahren im Direktvertrieb,- und seit über 15 Jahren ausschließlich ein Jäger in der Kaltakquise, für mich gibt es nur eine einzige Wahrheit: „TUE ES EINFACH – und rede nicht soviel!