EDV Vertrieb
Wenn der EDV Vertrieb erfolgreich laufen soll, muss der Kunde klar und eindeutig erkennen, warum die neue Lösung besser und für ihn vorteilhafter ist als sein bisheriges System.
Ob das Schreiben von Angeboten und Rechnungen, das Erfassen, Verwalten und Pflegen von Datenbeständen oder das Steuern von Anlagen und Maschinen: Ohne den Computer geht heute so gut wie nichts mehr. Trotzdem ist das EDV-System aus Sicht vieler Unternehmen eher ein notwendiges Werkzeug, das hin und wieder Investitionen unumgänglich macht, und weniger ein Objekt, in das gerne investiert wird.
Gleichzeitig ist das Budget, das das Unternehmen bereit ist, für ein neues EDV-System auszugeben, oft begrenzt. Hinzu kommt die Sorge, dass es schwierig wird, ein neues System einzuführen. Bis das neue System richtig läuft und die Mitarbeiter damit umgehen können, könnte eine Zeit vergehen.
Doch in dieser Zeit könnte es zu Störungen in den Abläufen kommen. Für das Unternehmen würde das bedeuten, dass es nicht nur viel Geld für das EDV-System und die Mitarbeiterschulungen ausgeben, sondern schlimmstenfalls auch noch mit Umsatzeinbußen rechnen muss. Der Mitarbeiter im EDV Vertrieb braucht also richtig gute Argumente, wenn er einen Kunden davon überzeugen will, sich für seine Lösung zu entscheiden.
Inhalt
Der persönliche Verkauf als Vertriebsweg für den EDV Vertrieb
Der Vertrieb kann auf viele verschiedene Vertriebskanäle zurückgreifen. Der traditionelle Katalogverkauf, der Telefonverkauf, die Vermarktung über den stationären Handel als Vertriebspartner oder der Vertrieb über die eigene Homepage sind ein paar Beispiele dafür. Doch wenn es um den Vertrieb von EDV-Systemen geht, ist der persönliche Verkauf der mit Abstand wichtigste Vertriebsweg. Und dafür gibt es im Wesentlichen zwei Gründe.
Der erste Grund ist, dass EDV-Systeme keine Lösungen von der Stange sind. Jeder Kunde hat andere Anforderungen, Bedürfnisse und Wünsche, die in ein maßgeschneidertes Angebot einfließen müssen. Gleichzeitig ist ein EDV-System zu komplex, zu erklärungsbedürftig und auch zu teuer, als dass es ein Kunde einfach so, nur anhand einer Produktbeschreibung kaufen würde.
Der zweite Grund ist, dass bei der Auswahl eines neuen EDV-Systems meist mehrere Entscheider aus verschiedenen Unternehmensbereichen mitwirken. Ihre Interessen sind unterschiedlich gelagert – und doch muss es dem Vertriebsmitarbeiter gelingen, sie alle gleichermaßen von seiner Lösung zu überzeugen.
Maßgeschneiderte Lösungen im EDV Vertrieb
Der entscheidende Punkt für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass der Kunde den Nutzen und den Mehrwert, den ihm das neue EDV-System bietet, erkennen muss. Kein Kunde kauft ein EDV-System, weil er ein EDV-System kaufen will. Stattdessen kauft der Kunde, weil ihm das EDV-System bestimmte Funktionen bietet, Lösungen bereitstellt, Zeit einspart oder Kosten reduziert. Der Kunde kauft also weniger das EDV-System als solches, sondern in erster Linie das, was dieses EDV-System kann.
Um es zu verdeutlichen: Ein Heimwerker kauft sich in aller Regel keinen Akkuschrauber, weil er unbedingt einen Akkuschrauber haben will. Der Heimwerker kauft sich einen Akkuschrauber, weil er schnell, einfach und bequem Schrauben eindrehen will. Dass der Heimwerker deutlich weniger Kraft aufwenden muss und ordentlich Zeit einspart, ist dabei der Mehrwert, den der teurere Akkuschrauber im Vergleich zu einem herkömmlichen und kostengünstigeren Schraubendreher bietet.
Übertragen auf den EDV Vertrieb heißt das, dass der Vertriebsmitarbeiter schlüssig und nachvollziehbar aufzeigen muss, warum der Kunde einen echten Nutzen hat und gleichzeitig von Vorteilen profitiert, wenn er sich für diese Lösung entscheidet. Dazu muss der Vertriebsmitarbeiter aber zunächst ermitteln, was der Kunde überhaupt braucht, was er will und worauf er besonderen Wert legt. Diese Informationen sind die Grundlage für ein individuelles, maßgeschneidertes Angebot, das dem Kunden exakt die Lösungen und den Mehrwert bietet, die er sucht.
Fünf Schritte für den Vertrieb einer EDV-Lösung
Hat ein Kunde Interesse an einem konkreten Angebot für eine neue EDV-Lösung, hat es sich bewährt, wenn der Vertriebsmitarbeiter in fünf Schritten vorgeht:
1. Den Bedarf ermitteln: Im ersten Schritt gilt es, herauszufinden, was der Kunde überhaupt möchte. Welche Funktionen muss das neue EDV-System bieten? Was erwartet der Kunde von einer neuen EDV-Lösung? Welche Ziele möchte der Kunde mit der neuen EDV-Lösung erreichen? Worauf legt der Kunde Wert? Welche Rahmenbedingungen, beispielsweise mit Blick auf die Kosten oder den Zeitrahmen, müssen erfüllt sein?
2. Die bestehende EDV-Lösung analysieren: Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich das aktuell genutzte EDV-System sehr genau anschauen. Was sind seine Schwachpunkte? Welche Stärken hat es? Wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kunden überzeugen will, muss er aufzeigen können, warum der Kunde mit dem neuen EDV-System besser beraten ist. Denn warum sollte der Kunde in eine neue EDV-Lösung investieren, wenn die bestehende Lösung (noch) funktioniert und die neue Lösung auch nicht mehr kann?
3. Eine Kosten-Nutzen-Analyse erstellen: Der Vertriebsmitarbeiter sollte eine Rechnung erstellen, die die Kosten und den Nutzen gegenüberstellt. Diese Analyse ist wichtig, damit der Kunde sieht, dass sich seine Investition auszahlt. Gleichzeitig stellt der Vertriebsmitarbeiter sicher, dass er im vorgegebenen Preisrahmen bleibt.
4. Eine individuelle Lösung ausarbeiten: Nachdem der Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Daten und Fakten zusammengetragen hat, kann er eine Lösung entwickeln, die die vorgegebenen Kriterien erfüllt, den Bedürfnissen gerecht wird und dem Kunden konkrete Vorteile bietet.
5. Alternativlösungen bereithalten: Neben der EDV-Lösung, die der Vertriebsmitarbeiter für den Kunden ausgearbeitet hat, sollte er sich ein, zwei Alternativlösungen zurechtlegen. Dadurch kann er schnell und kompetent reagieren, falls der Kunde andere oder zusätzliche Wünsche äußert oder Einwände vorbringt. Außerdem sollte der Vertriebsmitarbeiter zusammenfassen, wie die Installation des neuen Systems ablaufen würde und welche organisatorischen Auswirkungen damit einhergingen. Auf diese Weise kann er dem Kunden Bedenken nehmen.
Verkaufsargumente für alle Entscheider
Damit der Vertriebsmitarbeiter die EDV-Lösung überzeugend präsentieren und im besten Fall den Auftrag an Land ziehen kann, braucht er technisches Fachwissen. Denn nur wenn er selbst das System versteht, wird er in der Lage sein, es dem Kunden nachvollziehbar zu erklären, ihm die technischen Raffinessen aufzuzeigen und seine Fragen zu beantworten. Doch mit Technikwissen alleine ist es nicht getan.
Den Entscheider, der für den EDV-Bereich zuständig ist, wird der Vertriebsmitarbeiter mit technischen Details vermutlich begeistern können. Doch am Entscheidungsprozess sind noch andere Personen beteiligt und sie interessieren sich oft für andere Dinge. So wird dem Geschäftsführer wichtig sein, ob das EDV-System einen Mehrwert bietet und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sicherstellt.
Der Einkäufer wiederum wird seinen Fokus auf die Kosten legen und einschreiten, wenn die Ausgaben in keinem vernünftigen Verhältnis zum Nutzen stehen. Für den Anwender wiederum, der jeden Tag mit dem neuen EDV-System arbeiten soll, wird die größte Rolle spielen, ob das System sicher funktioniert, stabil läuft und auch ohne monatelange Einarbeitung unkompliziert zu bedienen ist. Wichtig ist also, dass der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt, nach welchen Kriterien die Beteiligten entscheiden und ihnen allen überzeugende Argumente liefert.
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Thema: EDV Vertrieb
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