Checkliste für eine kreative Vertriebsstrategie, die bislang ungenutztes Potenzial aufzeigt
Auch wenn die Vertriebsstrategie erarbeitet ist und das Konzept, das die Marschrichtung vorgibt, feststeht, gibt es im Hinblick auf die Vertriebsplanung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten einiges zu tun. So sollte der Ist-Zustand regelmäßig kontrolliert werden, um ermitteln zu können, ob die definierten Ziele erreicht werden oder ob andere, zusätzliche, unterstützende oder ersetzende Maßnahmen sinnvoller wären.
Es sollte immer wieder hinterfragt werden, welche Aktivitäten erforderlich und möglich sind, um neue Kunden zu gewinnen, höhere Umsätze zu generieren und bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden.
In Zusammenarbeit mit dem Marketing sollte der Vertrieb Antworten darauf erarbeiten, wie das Unternehmen in wenigen Worten und auf den Punkt gebracht beschrieben werden kann, wodurch das Unternehmen einzigartig ist, welche Leistungen es anbietet und welchen konkreten Nutzen es dem Kunden bietet.
Außerdem dürfen die Kunden mit ihren Anforderungen, Wünschen und Bedürfnissen, aber auch mit ihren Anregungen in Form von Lob und Kritik nicht aus den Augen verloren werden.
Üblicherweise ermittelt der Vertrieb zunächst seine Zielgruppen, stellt auf dieser Grundlage eine Angebotspalette zusammen und wählt die Vertriebskanäle aus, mit denen er die jeweilige Zielgruppe am besten erreicht. Anschließend werden konkrete Aktivitäten und Maßnahmen festgelegt und die Ziele definiert, die innerhalb eines bestimmten Zeitraumes erreicht werden sollen.
Nicht immer bringt die Vertriebsstrategie aber die gewünschten Erfolge.Dies kann am Unternehmen und seinen Produkten selbst liegen, aber auch daran, dass es dem Vertrieb nicht gelingt, sich von anderen Konkurrenten abzuheben und potenzielle Kunden von dem Nutzen und den Vorteilen der eigenen Produkte zu überzeugen. Genauso ist möglich, dass es der Vertrieb nicht schafft, neue Kunden zu erreichen und sein durchaus vorhandenes Potenzial voll auszuschöpfen.
Spätestens an diesem Punkt könnten dem Vertriebskonzept neue, mitunter ausgefallene Denkanstöße nicht schaden. Einige Ideen und Anregungen in diesem Zusammenhang liefert die folgende Übersicht.
Hierbei handelt es sich letztlich um eine Checkliste für eine kreative Vertriebsstrategie, die bislang ungenutztes Potenzial aufzeigt.Natürlich lassen sich die Anregungen nicht in jeder Branche umsetzen, aber zunächst einmal geht es in erster Linie auch nur um Denkanstöße, die dabei helfen können, innovative Lösungsansätze zu finden.
Inhalt
Eine kreative Vertriebsstrategie –
Denkanstöße rund um den Preis
- Wer ist der größte Konkurrent im Hinblick auf den Preis und was bedeutet das hinsichtlich der notwendigen Flexibilität bei der Preisgestaltung?
- Mit welchen Preismodellen wird in anderen Branchen gearbeitet und wäre es nicht möglich, Modelle wie beispielsweise Flatrates, Abos oder Mitgliedschaften auf die eigene Preisgestaltung zu übertragen und anzuwenden?
- Durch welche Maßnahmen könnte Kunden eine größtmögliche Preissicherheit gegeben werden? Wäre es nicht auch möglich, mit Preisgarantien für einen bestimmten Zeitraum zu arbeiten?
- Welche Vor- und Nachteile bieten Festpreise, Pauschalen und variable Preise? Wie könnten die Nachteile in Vorteile umgewandelt und genutzt werden?
- Welche Produkte können durch wenig Aufwand qualitativ oder im Hinblick auf den Nutzen aufgewertet werden?
Eine kreative Vertriebsstrategie –
Denkanstöße rund um den Wettbewerb
- Was ist die wesentliche Absicht, die Kunden verfolgen, wenn sie ein Produkt des Unternehmens kaufen? Welche Produkte von anderen Unternehmen, die nicht zur direkten Konkurrenz gehören, erfüllen möglicherweise den gleichen Zweck?
- Wie müssten die eigenen Produkte präsentiert werden, um damit auch völlig neue Märkte und andere Branchen anzusprechen?
- Welche Möglichkeiten gibt es, um die eigenen Produkte zu perfektionieren? Können beispielsweise die Qualitätsstandards erhöht, neue Technologien umgesetzt oder weiterführende Services rund um die Produkte etabliert werden?
- Wie lässt sich das Angebot des Unternehmens in wenigen Worten beschreiben? Was müsste hinzugefügt und was kann weggestrichen werden, um die Produkte, die Ziele und den Kundennutzen klar, prägnant und unmissverständlich auf den Punkt zu bringen?
- Wäre es möglich, das Angebot für Privatpersonen so zu gestalten, dass es auch für Geschäftskunden interessant wird? Könnte das Geschäftskundenangebot im Gegenzug durch beispielsweise kleinere Abgabemengen auch Privatpersonen ansprechen?
Eine kreative Vertriebsstrategie –
Denkanstöße rund um den Kundennutzen
- Was ist das wesentliche Bedürfnis der Kunden? Wird dieses Bedürfnis in vollem Umfang erfüllt und sind falsche Versprechen dabei ausgeschlossen?
- Welche Möglichkeiten könnten genutzt werden, damit die Kunden nicht nur Vertrauen entgegenbringen müssen, sondern die Produkte im Vorfeld auch selbst ausprobieren können?
- Wäre es möglich, die Kunden aktiv in die Angebotsgestaltung einzubeziehen? Wäre es beispielsweise denkbar, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung individualisieren, indem sie das Endprodukt aus einzelnen Komponenten selbst zusammenstellen?
- Welche Möglichkeiten bestehen, um eine angenehme Kaufatmosphäre zu schaffen, in der sich Kunden wohlfühlen und in der sie auch länger verweilen würden?
- Wie werden die Produkte präsentiert? Wäre es möglich, die Verpackung ansprechender, handlicher oder funktionaler zu gestalten?
- Wie können Kunden konkret dabei unterstützt werden, ein Produkt effektiv und zeitsparend zu verwenden, auch über die eigentliche Kaufphase hinaus?
- Welche Kundengruppen spricht das eigene Angebot nicht an? Welches sind dabei die abschreckenden Faktoren und welche Vorurteile bestehen gegenüber der Branche?
- Wie könnten neue Zielgruppen auch für den absoluten Laien verständlich angesprochen und wie könnten bestehende Hemmungen oder Missverständnisse beseitigt werden? Ist es möglich, Produkte im unteren Preissegment anzubieten, falls eine neue Kundengruppe zwar Bedarf an den eigenen Produkten hätte, sich diese aber aus finanziellen Gründen nicht leisten kann?
Eine kreative Vertriebsstrategie –
Denkanstöße rund um innovative Lösungsansätze
- Welche Schlüsselfaktoren gelten in der Branche als unverzichtbar? Was wäre die Folge, wenn einige dieser Schlüsselfaktoren verändert, neu kombiniert oder zugunsten anderer Merkmale weggelassen werden würden?
- Gibt es Tabus in der Branche und könnte ein Nutzen entstehen, wenn diese Tabus gebrochen würden?
- Welche Klischees und Vorurteile gibt es in der Branche? Wäre es möglich, damit zu spielen? An welchen Stellen kann ein wenig Humor einfließen?
- Können allgemeine, branchenunabhängige Trends, beispielsweise im Zusammenhang mit Umweltschutz, Gesundheit oder Wellness, aufgegriffen und verwertet werden?
- Welches sind die großen Stärken der Wettbewerber und welche eigene Stärke könnte dem entgegengesetzt werden, um eine führende Marktposition einzunehmen? Wäre es beispielsweise denkbar, den Servicebereich zu forcieren, wenn die Stärken der Konkurrenz in Qualität, Produktvielfalt und Preis liegen?
- Welche Instrumente nutzt die Branche im Ausland, die hierzulande bislang noch unbekannt oder kaum verbreitet sind?
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Thema: Checkliste für eine kreative Vertriebsstrategie,
die bislang ungenutztes Potenzial aufzeigt
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