5 Vertriebs-Mythen richtiggestellt 

Im Vertriebsalltag gibt es viele Mythen, Legenden und Weisheiten. Und mindestens genauso viele Leitsätze, die die Abschlussquote verbessern sollen. Doch zum erhofften Erfolg führen sie oft nicht. 5 solcher Vertriebs-Mythen stellt dieser Beitrag richtig.

Die wesentliche Aufgabe des Vertriebs besteht darin, Abschlüsse zu erzielen. Denn durch diese Abschlüsse werden die Umsätze generiert, die ein Unternehmen am Laufen halten. Kein Wunder also, dass Unternehmen viele Anstrengungen unternehmen, um ihren Vertrieb möglichst effektiv aufzustellen.

So werden vielversprechende Vertriebskonzepte ausgearbeitet, verschiedene Vertriebskanäle etabliert, diverse Prämien und Bonuszahlungen als Anreize ausgelobt und die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig in Schulungen und Seminare geschickt. Bei diesen Fortbildungen lernen die Vertriebsmitarbeiter dann nicht nur Verkaufstaktiken oder Fragetechniken. Stattdessen werden ihnen gerne auch Leitsätze mit auf den Weg gegeben, die ihnen zu noch höheren Abschlussquoten verhelfen sollen.

Und für den Fall, dass es nach der Schulung nicht signifikant besser läuft, gibt es ebenfalls Thesen. Doch viele dieser Parolen gehören schlichtweg ins Reich der Mythen und Legenden. Grund genug, die Aussagen kritisch zu hinterfragen.

Hier sind fünf Vertriebs-Mythen richtiggestellt!:

Vertriebs-Mythos Nr. 1: Zum Verkäufer muss man geboren sein.

Es ist richtig, dass einige Vertriebsmitarbeiter von Haus aus mehr Verkaufstalent mitbringen und andere Vertriebsmitarbeiter etwas weniger. Ebenso ist unbestritten, dass einigen das Verkaufen gut liegt und viel Spaß macht, während sich andere erst in die Rolle des Verkäufers hineinfinden müssen.

Mit den Genen hat eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb aber nichts zu tun. Niemand wird als absoluter Top-Spitzenverkäufer geboren. Der Verkauf ist nichts anderes als ein Handwerk und kann wie jedes andere Handwerk auch von jedem erlernt werden. Motivation, Kontaktfreude, Einfühlungsvermögen, Fleiß und ein freundliches, kundenorientiertes Auftreten sind dabei zentrale Eigenschaften. Kommen dann noch Fachwissen und Erfahrung dazu, kann aus jedem Mitarbeiter, egal ob Vertriebsprofi oder Quereinsteiger, ein guter Verkäufer werden.

Vertriebs-Mythos Nr. 2: Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen.

Dieser Leitsatz soll zum Ausdruck bringen, dass der Vertriebsmitarbeiter und dessen Verkaufstalent darüber entscheiden, ob es zu einem Abschluss kommt oder ob nicht. Eine solche Herangehensweise führt aber auf den falschen Weg. Denn beim Verkaufen steht nicht der Verkäufer im Vordergrund.

Stattdessen geht es um den Kunden, für den ein passendes Produkt mit hohem Nutzwert gefunden werden muss. Erst die Mischung aus einem maßgeschneiderten Angebot, einem Produkt mit echtem Mehrwert für den Kunden und einer gekonnten Verkaufstechnik verspricht den gewünschten Erfolg.

Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass es nicht darum geht, dem Kunden irgendetwas anzudrehen. Stattdessen muss sein Ziel sein, dem Kunden etwas anzubieten, das zu seinen Bedürfnissen, Erwartungen und Wünschen passt und auch rückblickend als positives Kauferlebnis im Gedächtnis bleibt.

Vertriebs-Mythos Nr. 3: Ohne kleine Schwindeleien funktioniert der Verkauf nicht.

Leere Versprechungen, kleine Flunkereien oder gar handfeste Lügen sind die denkbar schlechteste Verkaufstaktik. Denn zum einen durchschauen es Kunden sehr schnell, wenn ihnen der Vertriebsmitarbeiter Märchen auftischt. Ihre Kaufbereitschaft ist damit dahin. Zum anderen werden sie sehr verärgert sein, wenn sie den Schwindel erst im Nachhinein bemerken.

Ihren Ärger wiederum werden sie in ihrem Umfeld äußern, wodurch der Ruf des Unternehmens mächtig leidet. Und auch in der Branche machen unseriöse Geschäftspraktiken sehr schnell die Runde. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich also gut überlegen, ob er die Wahrheit wirklich zurechtbiegen will.

Gut vorbereitet auf das Verkaufsgespräch, wird der Vertriebsmitarbeiter aber erst gar nicht in solche Situationen kommen. Denn wenn er das Produkt kennt, die Vorzüge darstellen kann und die Ansprüche des Kunden kennt, kann er entsprechend argumentieren, Einwände entkräften und kundenorientierte Lösungen präsentieren.

Vertriebs-Mythos Nr. 4: Der Vertrieb muss den Kunden einfach nur kaufen lassen.

Sehr viele Verkaufstrainer geben als Leitsatz aus, dass der Vertrieb dem Kunden die Möglichkeit geben soll, selbst aktiv zu werden und zu kaufen. Statt sich aktiv um den Verkauf zu bemühen, sollte der Vertrieb also im Prinzip dem Marketing die Arbeit überlassen. Denn wenn das Marketing einen guten Job macht, kommen die Kunden von ganz alleine auf den Vertrieb zu, der dann nur noch den Abschluss als solches abwickeln muss.

Diese Strategie kann natürlich funktionieren. Voraussetzung ist aber ein riesiges Marketingbudget, ein sehr gutes Firmenimage und eine namhafte, weitgehend konkurrenzlose Produktplatte. Andernfalls wird das Marketingkonzept vermutlich nicht aufgehen. Die aktive Kundenansprache, zu der neben dem Verkauf auch der Aufbau von vertrauensvollen Kundenbeziehungen gehört, ist und bleibt das effektivste Vertriebsinstrument.  

Vertriebs-Mythos Nr. 5: Es liegt am Kunden, wenn er nicht kauft.

„Der Kunde hatte schlechte Laune.“, „Der Kunde hatte keine Zeit.“, „Der Kunde hatte einfach kein Interesse an dem Produkt.“ oder „Der Kunde sieht nur den Preis, verkennt aber den Wert und den Nutzen des Produkts.“ – Solche und ähnliche Erklärungen führen Vertriebsmitarbeiter gerne an, wenn es zu keinem Abschluss kam.

Doch tatsächlich ist es nicht der Kunde, der den Fehler macht, sondern der Verkäufer. Wenn kein Vertrag zustande kommt, ist das nicht der Fehlentscheidung des Kunden geschuldet. Vielmehr ist es so, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden nicht vom Produkt überzeugen konnte.

Es ist ihm nicht gelungen, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, seine Erwartungen richtig einzuordnen, eine passende Lösung zu präsentieren und den Nutzen des Produkts zu verdeutlichen. Vielleicht war der Vertriebsmitarbeiter auch schlecht vorbereitet und wusste deshalb nicht, mit wem er es überhaupt zu tun hat. Oder wann ein denkbar ungünstiger Zeitpunkt für eine Ansprache ist. Der Vertriebsmitarbeiter sollte es sich also nicht zu leicht machen und dem Kunden den schwarzen Peter zuschieben. Stattdessen sollte er analysieren, warum das Verkaufsgespräch schiefgegangen ist. Nur so wird er aus seinen Fehlern lernen und es beim nächsten Mal besser machen können.

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Inhaber bei Internetmedien Ferya Gülcan

Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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