4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch
Wenn es draußen schön warm ist und die Sonne lacht, steigt bei vielen die Laune. Das herrliche Wetter lädt dazu ein, die Zeit im Freien zu verbringen, beim Blick aus dem Fenster ist das kalte und trübe Wetter der dunklen Jahreszeiten schnell vergessen und der Sonnenschein zaubert vielen ein Lächeln ins Gesicht.
Außerdem rückt der Urlaub immer näher, was die Stimmung zusätzlich hebt. Was die einen freut, läutet für den Vertrieb aber eine nicht ganz so einfache Zeit ein. Viele Unternehmen gehen in die Betriebsferien, Ansprechpartner machen Urlaub und Kunden sind seltener zu Hause anzutreffen. Vertreterbesuche, umfangreichere Entscheidungen und größere Ausgaben werden oft auf die Zeit nach den Sommerferien verschoben. Umso wichtiger für den Vertrieb ist es deshalb, die Wochen bis zur Urlaubszeit sinnvoll zu nutzen.
Der folgende Beitrag nennt vier Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch:
Inhalt
Tipp 1: Prioritäten setzen
Aufgaben, die nicht unbedingt sofort erledigt werden müssen, sollten aufgeschoben oder delegiert werden. In erster Linie betrifft dies Verwaltungsaufgaben. Um beispielsweise statistische Werte zu analysieren, bleibt auch in der ruhigen Sommerphase noch genug Zeit. Besser ist, die verbleibende Zeit in die Akquise zu investieren.
So sollten die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst die Anzahl ihrer Kundenbesuche spürbar steigern. Als Begründung für den Besuch kann durchaus der Urlaub angeführt werden. So kann der Vertriebsmitarbeiter erklären, dass er vor dem Sommer gerne noch einmal den Bedarf prüfen und wichtige Punkte durchsprechen möchte, um auf diese Weise zu gewährleisten, dass wichtige Aufträge und Routinebestellungen auch dann sicher, schnell und gewohnt zuverlässig bearbeitet werden können, wenn die Personaldecke bedingt durch die Urlaubszeit dünner ist.
Neben Schlüsselkunden sollten auch B- und C-Kunden angesprochen werden. Hierfür bieten sich zunächst Briefe, E-Mails oder Telefonate an. Je nach Rückmeldung kann der Auftrag dann direkt abgewickelt oder ein Vertreterbesuch vereinbart werden.
Tipp 2: Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst stärker einbinden
Mitarbeiter, die sich in erster Linie um verwaltende und organisatorische Aufgaben kümmern, sollten vor der Sommerpause stärker in die eigentlichen Vertriebsaktivitäten eingebunden werden. So können sie beispielsweise die Ansprache von B- und C-Kunden im Rahmen eines Mailings übernehmen.
Daneben können die Mitarbeiter den Vertriebsaußendienst entlasten, indem sie sich um verkaufsbegleitende Tätigkeiten kümmern. Zu diesen Aufgaben kann gehören, Besuchstermine zu vereinbaren, die Routen zu planen, Kundendaten in die Datenbank oder das CMS einzupflegen oder Aufträge entgegenzunehmen und deren Abwicklung zu überwachen.
Auf diese Weise können sich die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst auf den eigentlichen Kontakt mit Kunden und Ansprechpartnern konzentrieren, während die Innendienstmitarbeiter die Vor- und die Nacharbeit erledigen. So lässt sich die Schlagzahl erhöhen und im Ergebnis der eine oder andere Vertrag noch vor dem Sommerloch unter Dach und Fach bringen.
Tipp 3: Sonderaktionen starten
Gerade wenn der Urlaub kurz bevorsteht, halten Kunden ihr Geld gerne zusammen. Schließlich möchten sie verreisen oder ihre Freizeit für schöne Aktivitäten nutzen und brauchen dafür ein Taschengeld. Auch Unternehmen verschieben weiter reichende Entscheidungen und größere Investitionen bevorzugt auf die Zeit nach der Sommerpause, wenn alles seinen geregelten Gang geht, alle Entscheidungsträger vor Ort sind, sich die Auftragsbücher allmählich wieder füllen und erste Bilanzen für das laufende Geschäftsjahr gezogen werden können.
Um den Umsatz dennoch anzukurbeln, kann der Vertrieb Sonderaktionen auf die Beine stellen. Bewährt hat sich beispielsweise das Angebot, dass Kunden ihre Aufträge schon jetzt erteilen, aber erst später bezahlen müssen. Der Vertrieb sichert sich auf diese Weise Aufträge und Bestellungen für die ruhigere Sommerzeit, während die Kunden von einem deutlich längeren Zahlungsziel profitieren.
Eine andere Strategie kann darin bestehen, Sonderkonditionen wie Rabatte oder erweitere Serviceleistungen anzubieten, wenn Kunden gleich bestellen. Auch kostengünstige, individuell erstelle Angebote für Kunden, die größere Mengen ordern, um ihren Bedarf an Verbrauchsmaterialien vor der Sommerpause zu decken, können attraktive Anreize schaffen und dem Vertrieb Zusatzaufträge einbringen.
Tipp 4: Arbeitszeiten flexibel gestalten
Kurz vor der Urlaubszeit ist es ratsam, flexiblere Arbeitszeiten einzuführen. Damit ist gemeint, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert werden sollten, ihren Einsatz zu erhöhen und die Arbeitszeiten für die Monate Juli und August vorzuziehen. Die geleistete Mehrarbeit kann dann im Gegenzug mit Freizeit in den ruhigeren Sommermonaten abgegolten werden.
Auf diese Weise können die Umsatzzahlen angekurbelt und die Vertriebsziele trotz zwischenzeitlich ruhiger Phasen im Gesamtergebnis erreicht werden. Gleichzeitig haben so auch die Vertriebsmitarbeiter etwas vom Sommer. Gibt es einen Betriebsrat im Unternehmen, muss er dem flexiblen Arbeitszeitmodell aber zustimmen.
Insgesamt macht diese Strategie letztlich allerdings nur dann Sinn, wenn die Vertriebsmitarbeiter die Mehrarbeit auch tatsächlich für die Kundenakquise nutzen. Wenn sie stattdessen im Büro sitzen und Verwaltungs- oder Organisationsarbeiten erledigen, ist niemandem geholfen, denn gerade solche Aufgaben eignen sich prima, um das Sommerloch zu füllen.
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